Resultados 2008 y Asamblea de PREMAAT


"El pasado 26 de junio se celebró en Madrid la Asamblea General de PREMAAT (Previsión Mutua de Aparejadores y Arquitectos Técnicos) en la que se aprobaron cambios en los Estatutos y Reglamentos de la Mutualidad. Entre las principales novedades ratificadas, se encuentra que ya no será necesario cotizar ininterrumpidamente los cinco últimos años inmediatamente anteriores a la jubilación. También se suprime el preaviso obligatorio para solicitar la jubilación anticipada, pudiendo el mutualista solicitarla a partir de los 65 años. Además, la Asamblea General dio su visto bueno a la posibilidad por parte del mutualista de cobrar los capitales de pago único en forma diferida, a través de rentas temporales.Por último, y aprovechando el cambio en la nueva denominación de la titulación universitaria que da acceso al desempeño de la profesión de arquitecto técnico, se abrió la posibilidad de afiliarse a PREMAAT a los nuevos ingenieros de edificación.
PREMAAT cerró 2008 con un superávit de 3,2 millones de euros, tras haber registrado unos ingresos por cuotas de más de 47 millones de euros, unos pagos de prestaciones por encima de los 19 millones de euros, una amortización de 4,3 millones de euros de los planes de adaptación en vigor y una participación de beneficios de 4,1 millones de euros. Ha obtenido una rentabilidad para sus mutualistas del 3,92%. Para 2009 se han aprobado unos presupuestos austeros y prudentes que reducen el gasto en 5,5 millones de euros, un 6,2% menos que en 2008."

COMENTARIOS A LA NOTICIA: Se ratifica y consolida lo indicado previamente, en términos generales, (ver "El secreto de la rentabilidad en las MPS") . En esta ocasión PREMAAT, Mutualidad profesional alternativa al Regimen de Autónomos, que con recetas de gestión austera, solvencia y servicio a sus mutualistas adaptandose a los nuevos planteamientos que le requieren, ha sido capaz de obtener una rentabilidad que es 2,8 veces el IPC registrado en 2008 y, como en los últimos años, también supera claramente la obtenida de media por los planes de pensiones (-8,07%) y los fondos de inversión mobiliaria (-5,59%),en un año particularmente difícil por la coyuntura económica internacional.

¿Agentes en MPS?

Trasladando el concepto de la Confederación Española de Mutualidades, "una Mutualidad es una asociación de personas cuyo objeto es complementar las prestaciones de la Seguridad Social pública. Las Mutualidades representan una forma moderna y solidaria de organización de la previsión social, otorgando prestaciones de pensiones en los supuestos de jubilación, viudedad, orfandad, invalidez, enfermedad o pérdida temporal de trabajo. Las Mutualidades de Previsión Social, además de sus propias especificidades, tienen la naturaleza legal propia de entidades aseguradoras, con una serie de características sociales que las diferencian del resto, como son:

-Ausencia de ánimo de lucro.
-Sociedades de personas y no de capitales.
-Participación democrática.
-Autogestión.
-Objetivo básico, la previsión social."


A cierre del ejercicio 1014 (últimas cifras oficiales disponibles 02/ 2016), existen un total de  371 Mutualidades de Previsión Social (52 con ámbito estatal), que agrupan a 2,5 millones de mutualistas. Tienen un volumen de activo cercano a 39.000 millones de euros y unos ingresos por primas casi de 3,3 millones de euros.  Por tanto, unas cifras nada desdeñables y que para mantener posición y crecimiento para una mejor garantía de sus propietarios (l@s mutualistas), habrá que revisar planteamientos sobre la distribución de sus servicios.

Uno de los canales posibles es la Mediación y en concreto la figura de agentes. Sobre un total estimado de códigos de agentes superior a 80.000, el peso de la utilización como canal de asesoramiento comercial (como aseguradoras que son) por parte de las Mutualidades de Previsión social es muy reducido. Así, según datos del sector, existen un total de MENOS DE 300 agentes que prestan su apoyo a un pequeño grupo de Mutualidades: Unión Española de Conductores de Automóviles (UECA), Union Sanitaria médico-quirúrgica, Mutualidad de viajantes y representantes de comercio de España, Mutualidad del hogar Divina Pastora (ahora Divina Pastora Seguros), Hermandad Nacional de Arquitectos superiores (HNA) y Mutual Médica. Por tanto, mayoritariamente, entidades especializadas en asistencia sanitaria o aseguramiento de automóviles.

En base a esta situación, abundar en el artículo ya publicado en este blog "¿Nuevos canales de asesoramiento/ comercialización en MPS?". Los agentes pueder ser un canal viable, dependerá de la estratégia de la entidad, como en los ejemplos reales citados. Adicionalmente, como reflexión personal, indicar sus principales ventajas e inconvenientes para las MPS desde el aspecto estratégico, partiendo de que habitualmente, estos agentes "venderán" también, queramos o no, otros seguros de compañías en soluciones o ramos, en la terminología tradicional, no aportados por su respectiva Mutualidad (por tanto serán agentes vinculados y no exclusivos):

PUNTOS FUERTES

- Fácil y rápido desarrollo geográfico.
- Poca inversión en formación.
- Alto nivel de producción, en valor absoluto.
- Escasa inversión en selección.

PUNTOS DÉBILES:

- Fidelidad relativa a la Mutualidad.
- Dificultad para influir escala de valores no mercantiles.
- Mediocre persistencia de la producción obtenida.
- Aumento del control administrativo e incremento del gasto externo (comisiones).
- Significativa rotación

Alter Mutua ampliará su actividad a nivel nacional


"ALTER MÚTUA DE PREVISIÓ SOCIAL DELS ADVOCATS DE CATALUNYA ha obtenido autorización administrativa por parte la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) para ampliar su actividad aseguradora como mutualidad de previsión social en todo el territorio nacional, tal y como se recoge en la Orden EHA/1984/2009, de 6 de mayo, publicada en el Boletín Oficial del Estado.

Cabe recordar que la MUTUA DE ABOGADOS DE CATALUÑA decidió el pasado mes de noviembre cambiar su denominación social por ALTER MÚTUA, cambio que conllevó la creación de una nueva imagen corporativa."
(Fuente: BDS)

COMENTARIOS A LA NOTICIA: Un monopolio (del griego monos -uno-, polein -vender-) es una situación de privilegio en la cual, para una entidad que posee un servicio determinado y diferenciado, sólo existe un productor (monopolista) oferente que posee un gran poder de mercado y es el único con caracter nacional. Está situación, ahora, se rompe con la incorporacion de Alter Mutua para todos los profesionales de la abogacía en nuestro país.

Alter Mutua (entidad importante del activo mutualismo catalán), con una amplia y solvente experiencia en la previsión en el ámbito territorial de Cataluña, tiene todos los "mimbres" necesarios para convertirse en una seria competencia a Mutualidad de la Abogacía en la "cesta" del colectivo de previsión para los juristas españoles. En aras a las indudables ventajas que entraña la competencia en cualquier sector con volumen suficiente (hay un colectivo de casi 200.000 abogados colegiados en España, más sus familiares, más otros profesionales vinculados al mundo del derecho susceptibles de ser mutualistas), sin duda, es una buena noticia.

¿Necesidad de evolución o revolución?

En un mundo cambiado y cambiante, como el que vivimos, hay una nueva acompañante de la que no podemos prescindir: la flexibilidad. Nos permitirá adaptar la Mutualidad a ese mundo que cada día parece nuevo.

Solo alcanzarán el éxito aquellas Mutualidades capaces de una constante readaptación, aquellas que ofrezcan ágiles respuestas, creando oportunidades y añadiendo valor a sus mutualistas, y calidad a sus soluciones de servicios, en función de los fluctuantes deseos de sus mutualistas.

¿Qué debemos hacer para mejorar nuestra competitividad frente a las aseguradoras mercantiles?. ¿Qué esperan de nosotros los /as mutualistas?.

La respuesta es difícil, pero lo que nadie duda, es la exigencia de los cambios. En este blog hemos dedicado (ver por ejemplo, Fidelización de mutualistas en tiempos de crisis, La calidad en las Mutualidades, Ponderación de mutualistas: priorizando para el éxito, ¿Nuevos canales de asesoramiento/ comercialización en MPS?, CRM: una herramienta imprescindible para las MPS,, Mk directo en Mutualidades: presente y futuro, Asesoramiento cruzado, entre otros) y dedicaremos artículos sobre estrategias, acciones y técnicas que para muchas mutualidades pueden constituir una verdadera revolución de su modelo de actividad. Para otras, constituirán evolución sobre caminos ya iniciados.

Lo que es claro es que oponerse al cambio es oponerse a la historia. No todo lo viejo es malo, no se trata de rechazar lo que funciona, es más bien, ajustar o acoplar la Mutualidad a los nuevos tiempos. La experiencia es valiosa, pero no es un sofá. Debe ser un trampolín que nos ayude a alcanzar nuevas metas de utilidad y servicio a nuestros mutualistas.

Marketing mutual / Marketing mercantil


Aunque todos hablamos de marketing, muchas veces los distintos interlocutores no tienen una misma percepción de a que nos estamos refiriendo. Tomaré como punto de partida la definición de la Asociación Americana de Marketing (A.M.A.), pues de los yanquis nos viene el concepto: “El marketing es el proceso directivo que trata de la creación de servicios (o ideas o bienes) y la determinación de la distribución, precios y comunicación más adecuados de tal forma que se promuevan intercambios entre la organización y los consumidores, satisfaciendo los objetivos de ambos”. Por tanto, se puede afirmar que el marketing es una disciplina científica que se encuadra dentro de las ciencias sociales, que utiliza las técnicas a su alcance para facilitar la adecuada toma de decisiones, que en ocasiones necesita ciertas dosis de creatividad, y en la que es imprescindible cierta experiencia práctica.


El enfoque actual del marketing en Mutualidades ha de girar en torno al mutualista. Trata de que la Mutualidad le ofrezca lo que está necesitando y no de limitarse a ofrecer los productos que simplemente se han creado. Para ello, debe partir del análisis de las necesidades de los mutualistas que, como siempre digo, son los propietarios de la entidad para, una vez conocidas, intentar satisfacerlas con las soluciones de previsión que mejor estén adaptadas a sus características. El marketing, por tanto, no crea necesidades. En todo caso las detecta, identifica y trata de satisfacerlas con los servicios y productos adecuados. Esa tiene que ser la orientación de la Mutualidades.

Sin embargo, y por contraposición habría que matizar esta filosofía altruista para las aseguradoras mercantiles: la satisfacción de las necesidades del cliente es un medio de que dispone la empresa de seguros para conseguir sus propios objetivos como organización (aumentar cartera, obtener más beneficios, notoriedad de sus dirigentes, etc.). Siendo sincero, conozco alguna Mutualidad que se aproxima bastante a esta última estrategia, perdiendo así uno de los rasgos esenciales del mutualismo. ¡Es una lástima! y espero que no cunda el ejemplo.

Cuando un mutualista se va ........

Lo primero, sin duda, es que está en todo su derecho a abandonar . Si esto ocurre, la Mutualidad puede mantener distintas estrategias.

La primera postura es no hacer nada. Se da con una cierta frecuencia. Es la cómoda y supone una dejadez intolerable. Incluyo en esta postura, la típica carta de acuse de recibo de la baja y la cita de apoyo en preceptos normativos.

Para evitar esta primera postura, se deben de implantar determinadas reglas, dentro de la propia Mutualidad. Estas reglas podrían ser las siguientes:

a) Establecer unos procedimientos para cuando esto ocurra, que cada empleado debe de hacer en cada uno de esos casos.

b) Formar a las personas que atienden estas situaciones: que tengan capacidad de hacer frente ellos mismos la gestión y traten de salvar la permanencia del mutualista, no aceptando de primeras la anulación de la misma, sin un tratamiento adecuado en términos de eficacia.

c) Tener un modelo de respuesta, ya sea a la anulación por carta o por teléfono: esto facilitará las respuestas a los empleados.

d) Crear una mentalización para luchar contra la “fuga” de mutualistas: hay que hacer ver a todos los empleados, que es responsabilidad de todos luchar para evitar el máximo de bajas, ya que las mismas son perjudiciales para la Mutualidad y, por tanto, para el resto de mutualistas.


Una segunda estrategia, tratar de evitarlo con acciones fuera de lo normal, debe realizarse por "alguien" de la Mutualidad especializado específicamente para ello. Algunas ideas para poder llevar a cabo este objetivo, podrían ser:

a) Llamar al mutualista preguntando la razón: el saber el motivo, puede llevar a permitirnos a tomar acciones o decisiones que impidan, definitivamente, su salida de Mutualidad.

b) Carta personalizada lamentando la decisión: menos agresiva que la anterior, consistiría en una carta donde se explicara las ventajas que dejan de estar a su alcance, las necesidades que cubre su pertenencia , etc.

La tercera postura, obtener información para que esto no suceda en el futuro, debe de realizarse siempre, con el objetivo de recabar la máxima información y poner los medios necesarios de cara al futuro. La forma más lógica es enviando un cuestionario a ese mutualista, solicitándole sus opiniones del porque de su decisión.

Si todas estas gestiones, y otras adicionales posibles, las ponemos en acción, es seguro que las bajas de mutualistas sufrirán una bajada espectacular. Adicionalmente, la Mutualidad creará una imagen de solidez, servicio y de buen hacer.

Parafraseando la famosa canción: “Algo se muere en la Mutualidad, cuando un mutualista se va”

Asignatura pendiente: contratación online


Visitando las webs de las 20 principales Mutualidades de Previsión Social, por volumen de cuotas, me ha sorprendido que sólo una cuarta parte, aproximadamente, realizan una utilización como canal (ofrecimiento online para que sus mutualistas realicen incrementos de cuotas o contrataciones adicionales). Por tanto, sobre todo, lo que se ofrece es exclusivamente información, en la amplia mayoría de los casos.

La inmediatez y universalidad de esta vía debe ser valorada por las Mutualidades, dentro de su política estratégica como posible canal de asesoramiento activo (simuladores, tarificadores, comparativas,…) y sobre todo, con especial facilidad para que se pueda incrementar directamente por los/as mutualistas su protección /inversión con su Mutualidad.

PUNTOS DÉBILES:

- Posibles frenos debidos a factores culturales de los mutualistas: falta de costumbre, inseguridad, incertidumbre, impersonal... Estas barreras tienden a minimizarse cada vez más
- Estructuras y medios especializados, pero al alcance de cualquier departamento de informática de estas entidades.

PUNTOS FUERTES:

- Los inherentes a la red: universalidad, inmediatez, rapidez, facilidad de acceso y consulta, comodidad, etc.
- Abaratamiento de costes.
- La ventaja de la confianza de los mutualistas en su Mutualidad

Sin duda, la balanza se inclina de forma decida a dotar a las webs de capacidad para la contratación online. Es un camino ya seguido por la mayoría de las aseguradoras ¿A qué esperamos?

La experiencia es un grado, a pesar de las estadisticas

Según datos del recientemente publicado " Primer Estudio de percepción laboral a parados y ocupados mayores de 45 años", realizado por Fundación Adecco, un 84,6% considera que la edad le está perjudicando a la hora de encontrar empleo.

Ser parado y tener más de 45 años es un cóctel que dificulta el acceso al mercado laboral a las más de 100.000 personas que están en esta situación (el 40,6% de los desempleados y más del 80% de los parados de larga duración). Esta situación crea una gran paradoja, ya que, a pesar de que las empresas demandan profesionales expertos y cualificados, la edad sigue siendo un inconveniente. Sólo un 30% de los que superan los 45 años consigue encontrar empleo. Cuando se les pregunta el motivo por el que se hallan en paro, un 65,9% afirma haber perdido su empleo: despidos, EREs o finalización de contrato son algunos de los motivos.

Aunque siempre se ha dicho que la experiencia es un grado, las cifras indicadas parecen desmentirlo. Hace algunos años, tuve la visión estratégica de crear un centro de atención al mutualista, mediante el uso proactivo del teléfono y el asesoramiento cruzado, en la Mutualidad en la que prestaba mis servicios. Una de las caracteristicas del proceso de selección, fue incorporar personas de edad madura (la edad media del equipo superaba los 46 años). Pude comprobar y aún perdura con éxito, que las cualidades que buscabamos las encontramos: experiencia, buenos resultados, fidelidad y control emocional. Los/ las mutualistas percibian que sus interlocutores (una voz) reunian caracteristicas especiales que marcaban la diferencia.

Animo desde aqui a las Mutualidades, que deben ser capaces de tener criterios propios en terminos de eficacia y rentabilidad social, a que miren decididamente a este colectivo, cuando tengan necesidades de incorporación de personal para puestos de asesoramiento y atención al mutualista. Cuando se incorporen a la Mutualidad, ya saben que el trabajo no es un juego y serán capaces de desplegar sus valores positivos en beneficio de la Mutualidad y sus miembros.

Un poco de humor sobre la agresividad comercial



Sin duda, este no es el ejemplo del asesoramiento en las Mutualidades,..... ni tampoco en ningún tipo de aseguradora. Somos más sutiles en el momento de detectar necesidades.

El Plan de Marketing: una herramienta, a veces, olvidada


En el día a día de mi actividad profesional como consultor, todavía me encuentro con Mutualidades de Previsión Social, SIN PLAN DE MARKETING. De tamaño pequeño, mediano e incluso grandes, dentro de nuestra dimensión aseguradora. Independientemente, de la falta de objetivos de lucro mercantil, todas realizan acciones para sus mutualistas enmarcadas en su esfera de acción. ¿Qué debemos entender por Plan de Marketing? Es el documento y el proceso que ordena sistemáticamente las actividades del Marketing. Este proceso tiene que asegurar que los objetivos y medios de asesoramiento comercial respalden los objetivos globales fijados.
Lo primero que debe aparecer en un plan de Mutualidad y consecuentemente de marketing debe ser la misión corporativa que en esencia consiste en una declaración de lo que la entidad quiere conseguir. El propósito de definir claramente y de forma sencilla la misión es el de proporcionar una visión y dirección para la organización durante los próximos años.

La planificación en el marco específico de una Mutualidad es un proceso creativo y dinámico en el que se pretende optimizar el resultado que se deriva de una determinada aplicación de recursos. El Plan de Marketing de la Mutualidad concreta, deber ser considerado un documento fundamental, que no necesita continuas nuevas “aprobaciones”. Es necesario que sea un instrumento operativo, que invite a la acción. Para ello, la dirección debe enmarcar la toma de decisiones siempre en el ámbito del Plan de Marketing.
También tiene que ser presentado a los integrantes del equipo de colaboradores de la mutualidad. El conocimiento de los objetivos generales y de los medios necesarios para conseguirlos, junto con las consecuencias que se derivan de los incumplimientos parciales de cada Área de trabajo, ayudarán a hacer participar a todos en la consecución de los objetivos señalados de crecimiento y servicio a los mutualistas. La cultura de la Mutualidad será más integradora y la orientación hacia el mutualista, en las distintas actividades, será más probable.

En estos tiempos cambiantes, existen importantes desafíos y oportunidades. Serán buenos tiempos para aquellas mutualidades que organicen bien sus programas y estructuras de asesoramiento comercial. En ese sentido, el Plan de Marketing es un elemento importante de ayuda y nunca se ha de convertir en “una camisa de fuerza”.

Entre las posibles ventajas de contar con un PM, se encuentran:
• Guía para el equilibrio entre ingresos y gastos
• Favorece las imprescindibles actividades de seguimiento y control
• Señala normas precisas para el funcionamiento de cada responsable en las distintas acciones planificadas
• Crea unas bases de revisión y valoración del funcionamiento de la Mutualidad
• Favorece el rendimiento financiero
• Potencia la vocación comercial de la totalidad del personal al relacionar los objetivos, los presupuestos de gastos y las distintas actividades laborales con los presupuestos de crecimiento de cuotas- primas. En una palabra, ayuda a “hacer equipo”.

Por tanto, el Plan de Marketing es un documento escrito y un proceso, que tiene un contenido sistematizado y estructurado, define claramente los campos de responsabilidad de la función de Marketing y establece procedimientos de control para la gestión. Todo ello, totalmente necesario para cualquier Mutualidad, independiente de sus características propias.

Asesoramiento cruzado

No es otra cosa que el intento de fidelizar a los/as mutualistas volviendo a ofrecerles más soluciones de previsión de nuestra mutualidad. Mantengo que, el objetivo fundamental de una mutualidad al fidelizar a sus mutualistas, es conseguir que se mantengan como tales y que, llegado el caso, vuelvan a contar con nosotros cuando requieran soluciones aseguradoras.

Pero es difícil pensar (aunque sucede mucho más que en las aseguradoras generales) que un mutualista, por propia intención, va a llamar a su Mutualidad solicitando más compra, asesoramiento para una nueva necesidad aseguradora o de ahorro. Entre otras cosas por desconocer muchos de los productos o soluciones que la mutualidad tiene para sus nuevas necesidades. Todo el mundo anda muy ocupado y a pesar de nuestra información escrita en revista, web, etc, el mensaje de su Mutualidad queda demasiado oculto entre sus ocupaciones diarias.

Si todo lo que hemos indicado en este blog sobre fidelización , lo llevamos a cabo, pero no realizamos un intento directo de asesorar para mejorar sus coberturas a nuestros propios mutualistas, se presenta complicado que logremos el objetivo final, y es posible que algunos mutualistas se mantengan fieles a la mutualidad, esto es, mantengan la primera póliza- titulo con el que se incorporaron en vigor, pero no cuenten con nosotros para la compra de sucesivas soluciones de ahorro/ previsión.

Sin duda, es más fácil conseguir que se incremente la protección mediante una nueva cuota /prima a un antiguo mutualista antes que a uno nuevo,(concretamente, algunos expertos consideran que es siete veces más fácil). Sin embargo, la mayoría de las mutualidades, tienen una mayor preocupación por la búsqueda de nuevos mutualistas que por la de asesorar más para a los que ya lo son, para incrementar su protección mediante una nueva cuota adicional.

No es raro conocer mutualidades, lanzando otro producto nuevo y gastarse dinero en comunicarlo de forma general , pero no realizar una campaña de asesoramiento activo y de forma segmentada a los distintos grupos de mutualistas. En definitiva, se trata de explotar la base de mutualistas ya existentes, analizar la misma y realizar una acción de marketing (marketing directo, telefónico, etc.) para el asesoramiento y, consecuentemente, la venta de otro u otros productos. En todo caso, lo importante es asumir llevar a la práctica el concepto y aprovechar nuestra propia cartera de mutualistas. El como hacerlo ya será una decisión según las circunstancias de cada situación, pero siempre con una baza a nuestro favor: la relación de confianza y proximidad que tienen los/as mutualistas con su Mutualidad. Ver artículo previo de este blog,"Fidelización de mutualistas en tiempos de crisis"