Salarios de directivos en el sector seguros ¿y en Mutualidades?

Leo la siguiente noticia, distribuida por Europa Press:
"El 12% de los directivos que trabajan en el sector financiero se embolsa entre 70.000 y 100.000 euros cada año, mientras que el 8% de ellos gana más de 100.000 euros anuales.
El 57% de los directivos y ejecutivos en banca, seguros y servicios financieros cobra una media de 60.000 euros anuales, importe que se incrementa en función del aumento de responsabilidad, según un estudio del portal para ‘headhunters’ y candidatos CVexplorer.
El estudio, basado en el perfil de los candidatos inscritos en CVexplorer.com y en las ofertas que se publican en el portal, refleja que más del 85% de los profesionales que trabajan en este campo lo hacen en Madrid, que sigue siendo la capital económica y financiera por excelencia, dejando muy pocas opciones al resto de ciudades españolas, que tienen que repartirse entre todas el 15% restante. En cuanto a la experiencia profesional, el informe destaca que los candidatos ’senior’, con una carrera profesional a partir de 15 años, representan más del 30% del total. Otro 30% suele contar con una experiencia profesional de entre 6 y 10 años y el 25% cuenta con una trayectoria de entre 10 y 15 años. (Ep)"

COMENTARIOS A LA NOTICIA: Pues me parece bien que las aseguradoras en general y las empresas de servicios financieros, oferten los citados salarios a su directivos. En los tiempos actuales de crisis económica, siempre estos datos levantan expectación. No obstante, según el análisis de CVexplorer.com, el salario es superado en los sectores de Healthcare (salud, medicina y farmacia), donde el salario medio de los directivos y ejecutivos rondan los 80.000 euros.

Aunque encuadradas en este amplio grupo, las MPS no se han considerado en el estudio (quizás porque no habia candidatos en la muestra estudiada). Lo cierto es que, para Mutualidades de Previsión Social, no existe ningún tipo de estudio especifico. Apoyandome en el conocimiento profesional que la gestión y relación profesional me ha ido proporcionando, mi percepción es que los salarios directivos en MPS están por debajo de las cifras indicadas. Por excepción, cabría citar alguna Mutualidad que supera ampliamente los salarios indicados, aunque hace gala de austeridad. En fin, si sus mutualistas se lo permiten, nada que decir (otro tema es que estos "propietarios" de la entidad sean capaces de detectarlo, entre una información global económica muchas veces dificil de interpretar).

Asesoramiento personalizado

Para llevar a cabo un asesoramiento comercial de calidad son necesarias dos premisas que a veces se dan por supuestas y no siempre están tan claras. El colaborador-a de la Mutualidad debe tener un conocimiento de la gama de soluciones, tanto desde el punto de vista técnico (características, coberturas, exclusiones) como comercial (beneficios, perfil, ventajas). Pero además, para ofrecer un verdadero servicio personalizado, el asesor comercial tiene que conocer los productos de la competencia (aseguradoras y planes de pensiones), al menos los más significativos del mercado, e, incluso, del entorno social, jurídico (Seguridad Social) y fiscal que condicionan ese determinado producto o servicio.

En el caso de la previsión, al tratarse de un producto intangible, en el proceso de asesoramiento no puede contarse con el apoyo de mostrar físicamente el producto para que el mutualista (actual o potencial) lo analice o lo explore. Por ello, toma aquí, si cabe, más importancia el acercamiento de los posibles beneficios y cualidades de la solución de ahorro o previsión en cuestión con las necesidades concretas del mutualista. La mera descripción de características o garantías no sirve para ofercer la respuesta que merece. Debe acerse hincapié en los verdaderos beneficios concretos que quiere encontrar según su edad, situación familiar, laboral, etc. Presentar soluciones a las inquietudes o problemas planteados por el mutualista y no abrumarle con la lista de coberturas del producto, y más en un mercado en el que cada día los productos se parecen más y existen muy pocas diferencias desde el punto de vista técnico.

Los productos de los competidores o de soluciones concurrentes, deben ser conocidos para el gestor o asesor de Mutualidad para establecer posibles comparaciones. Para tener ese conocimiento se requiere en ocasiones, algún proceso de investigación, estar muy al día en el sector asegurador, lectura, actualización constante… Sin embargo, no es aconsejable hacer una crítica destructiva de los productos de la competencia, es mejor centrarse en la ventaja diferencial que nuestro producto puede aportarle a nuestro mutualista.

En definitiva, profesionalizar el asesoramiento que ofrecemos, para no dilapidar la confianza que el mutualista pone en la Entidad. Y ello... no es poco.

La escucha activa como clave en la atención al mutualista

La mejor forma de conseguir una comunicación eficaz y bidireccional es aplicando una “escucha activa” en la atención al mutualista. El momento del contacto personal es el momento ideal para conseguir más detalles y llegar a ofrecer la verdadera solución o información que va a necesitar.

La escucha activa no consiste sólo en dejar hablar a nuestro interlocutor sino en conseguir aprovechar los mensajes y dirigir la entrevista hacia los puntos clave para el diseño de la solución personalizada.¿cómo conseguirlo?. Tal como trabajamos en los cursos especificos, podemos decir que hay que desarrollar una escucha selectiva y empática. He aquí algunas sugerencias para practicar esta técnica, que parece simple pero tiene su complejidad.

- Crear un clima agradable y distendido para que el mutualista se sienta a gusto
- No interrumpir nunca su discurso, en todo caso reforzar con expresiones de comprensión y asentimiento para demostrar que estamos siguiendo su explicación
- Hacer pequeños resúmenes de sus mensajes para cerciorarse de que estamos entendiendo lo que nos está transmitiendo y centrar la conversación en los aspectos clave
- Mantener durante todo el encuentro el mismo nivel de atención con cierto grado de autodisciplina. Si en algún momento decae el interés , generar preguntas o comentarios que devuelvan la intensidad al encuentro
- No hacer valoraciones sobre la información transmitida, pero si matizar e incluso decir que no al mutualista. Esto reforzará la imagen de profesionalidad, todo ello, con la debida suavidad y educación.
- No de por supuesto nada, si algo no parece claro, preguntar al mutualista. Hay que recordar, que es falso el dicho de "quién calla otorga". La realidad es que no dice nada.
- Estar atento al lenguaje corporal del interlocutor y al nuestro propio para detectar posibles síntomas de desconexión o falta de sintonía (postura, mirada, gestos, etc)

Si la "escuha activa" en necesaria en cualquier tipo de comunicación profesional (negociación, venta, etc), en nuestro ámbito el-la mutualista, ha de sentirse en su Casa y con un interlocutor que le aporta la confianza que busca. Para todo ello, el primer paso es la escucha activa. Conseguira transmitir al mutualista que se siente comprendido y que es sumamente importante para su Mutualidad.

¿Son necesarias las técnicas de venta en una MPS?

El conjunto de habilidades necesarias para realizar, con probabilidad de éxito, la gestión de asesoramiento comercial hacia una solución de ahorro - previsión ofertada por la MPS, es lo que considero técnicas de venta. Si bien esta gestión es un concepto dinámico y eminentemente práctico que se va enriqueciendo con la experiencia, no cabe duda que existen unas bases y directrices precisamente aprendidas de esas vivencias, que pueden estudiarse y tenerse en cuenta según la ocasión y la naturaleza de cada gestión.

La contratación de una nueva cobertura o su ampliación es el resultado de la acción de asesorar y que comporta la satisfacción de una necesidad del mutualista y, al tiempo, el logro del resultado deseado por el asesor- a . Las necesidades a satisfacer son las derivadas de los riesgos a los que de forma aleatoria está sometido el mutualista o de la oportunidad de canalizar el ahorro mediante una formula eficiente.

El conocimiento de las necesidades que la Mutualidad es capaz de satisfacer y en qué medida se diferencia en este objetivo de la competencia /concurrencia , el asesor-a de la Mutualidad las ha de obtiener a partir de:

a) Conocimiento de su gama de sus servicios/ productos .
b) El conocimiento del mutualista.
c) Conocimiento de la Mutualidad.
d) Conocimiento del mercado y la competencia.

Hoy en día, entre muchas MPS, esta estrategia se impone, en parte, gracias a la formación especializada y a la preparación que las propias Mutualidades diseñan para sus equipos de atención al mutualista . En un mundo global, con un reto-realidad de las nuevas tecnologías y telecomunicaciones, considero que la gestión comercial con las técnicas adecuadas (como asesoramiento personalizado) es una herramienta básica para las Mutualidades, no solamente para el éxito, sino para su propia supervivencia.

El e-mail como herramienta de asesoramiento/ fidelización

Leo la noticia, en una revista especializada, donde informa que se estima que con fines comerciales se mandan diariamente, en todo el mundo, casi seis veces más correos electrónicos que envíos postales.

Sin embargo, observo que en algunas Mutualidades (sobre todo las vinculadas a profesiones concretas), su proporción de uso, frente al correo postal, es en sentido inverso al indicado. ¡Qué peso sigue teniendo la tradición!

El correo electrónico para las Mutualidades tiene una serie de ventajas, que apoyan su gestión global con el mutualista. Me permito citar las principales:

· Es personal: el correo electrónico permite que la Mutualidad se puedan comunicar con su mutualista (actual o potencial ) directamente, ya que es él en persona el que abrirá el mensaje, leerá el email, hará click en una sugerencia u oferta o nos responderá. Esta herramienta de marketing permite personalizar al máximo los mensajes que se envían a los usuarios.

· Es interactivo: nos permite conocer la opinión de nuestros mutualistas, saber qué piensan acerca de nuestras prestaciones/servicios/productos, qué ofertas o temas les interesan más, etc , fomentando el marketing viral, es decir la posibilidad de que nuestro e-mail lo reenvíen a posibles interesados de su entorno

· Es económico: como es un canal electrónico no tenemos que poner sello, ni sobre, ni utilizar imprenta como se hace en el marketing directo tradicional.

· Es totalmente medible: podemos conocer de forma ágil y precisa cuales han sido los resultados de una campaña

Por ello, todo son factores a favor de su utilización con el colectivo mutualista, donde hay una relación de confianza mucho más importante que en el sector seguros general. Eso sí: se hace imprescindible que la información-publicidad que se les remite, ha de ser reinventada para conseguir atraer y retener su atención y por tanto, no contribuir a su posible sobrecarga de información

Para las MPS tiene una serie de posibilidades de utilización, algunas muy evidentes otras menos conocidas pero siempre efectivas. Apunto algunas de éstas últimas:

• Mandar las noticias - referencias publicadas sobre nuestra Mutualidad. El objetivo es conseguir difundir nuestra notoriedad y la de nuestros productos y servicios, cuando se obtenga eco en distintos medios de comunicación.
• Ampliar información automáticamente. Podemos atender a nuestros mutualistas, en temas puntuales, sin necesidad de atención humana (es decir, con coste nulo). Gracias a cuentas de correo específicas para temas, podemos distribuir gran cantidad de información, tan detallada como deseemos, sin coste de atención. Basta preparar la información a entregar sobre cada apartado y colocarla. A partir de aquí, todo funciona solo.
• Hacer el seguimiento de una solicitud de información. Se trata de aprovechar que alguien se ha interesado por alguna de nuestras ofertas para mandarle, no sólo un mensaje de información, sino una serie de ellos. Esos mensajes deberán mandarse a intervalos de varios días, estar centrados siempre en el seguro/servicio por el que se ha interesado el solicitante y aportarle, un mensaje tras otro, diversos puntos de vista e informaciones novedosas. Así, por ejemplo, si el interés de nuestro solicitante se dirige a un seguro de salud, podemos mandarle un primer mensaje con una primera información general. Posteriormente, pueden seguir mensajes que profundicen en distintos aspectos: comparativa con otros competidores, posibles ventajas fiscales si es autónomo, información sobre el servicios adicionales como asistencia en el extranjero, etc. El objetivo es informar al interesado de forma paulatina, darle la mejor y más completa información, mantener el contacto y grabar nuestra propuesta en su mente.
• Hacer seguimiento postventa. El fin es mejorar la percepción de la calidad de nuestros servicios por el mutualista .Basta mandar, a todos los mutualistas que nos han contratado algúna cobertura o seguro, un mensaje al cabo de 2 semanas. Sólo para interesarse por su satisfacción y por saber si tienen alguna dificultad, ofreciéndonos a ayudarles. Podemos también colocarles en una lista a la que informamos cada vez que introducimos novedades en esa línea de productos. Se trata, en todos los casos, de reducir la percepción de alejamiento concluida la gestión de adquisión de esa solución de aseguramiento o ahorro .

Todo ello, logicamente, con el "estilo" propio de la cultura corporativa de cada Mutualidad.

La alianza entre la actividad comercial y la de marketing

Consideramos como función comercial (o de asesoramiento, como gusta denominar en muchas MPS) al conjunto de todas aquellas actividades que realizan las mutualidades con el fin de poner a disposición de sus mutualistas actuales y potenciales, los servicios que proyecta, crea y distribuye en una posición ventajosa frente a sus posible competidores, gracias al reconocimiento y preferencia del mutualista. En este sentido, la función comercial se convierte en locomotora de la actividad de la entidad. Por ello, todos los empleados de una Mutualidad han de ejercer una labor comercial y de asesoramiento que proyectan al mutualista.

La visión clave es la de partir del mutualista para satisfacer al mutualista. La gestión de marketing, entonces, tiene lugar cuando se diseña y planifica en base a objetivos y medios, cómo alcanzar la respuesta deseada por el/la mutualista, como propietario/a de la Mutualidad. Por tanto, se puede afirmar que el marketing es una disciplina científica que se encuadra dentro de las ciencias sociales, que utiliza las técnicas a su alcance para facilitar la adecuada toma de decisiones, que en ocasiones necesita ciertas dosis de creatividad, y en la que es imprescindible cierta experiencia práctica.

El enfoque actual del marketing en Mutualidades gira en torno al mutualista (actual o potencial). Trata de que la MPS, le ofrezca lo que está necesitando y no de limitarse a ofrecer los productos que simplemente se han creado (esquema muy frecuente en la realidad:esquema muy frecuente en la realidad: primero se diseña un nuevo producto porque creemos que es interesante y luego lo intentamos comercializar a los mutualistas). Para ello, ha de partir del análisis de las necesidades de los mutualistas para, una vez conocidas, intentar satisfacerlas con las soluciones de ahorro- previsión que mejor estén adaptadas a las características de su colectivo. El marketing, por tanto, no crea necesidades. En todo caso las detecta, identifica y trata de satisfacerlas con soluciones adecuadas.

Lejos de una separación (el comercial vende y el “marketiniano” investiga y planifica), la función comercial engloba e integra el marketing, incorporándolo como herramienta para proporcionar a la Mutualidad ventajas y barreras frente a posibles competidores (aseguradoras, planes de pensiones) u otras soluciones concurrentes (fondos de inversión, la propia Seguridad Social en Mutualidades alternativas al Régimen de Autónomos, etc).

Por tanto, un “marketiniano” que desarrolla su actividad en una MPS debe ser:
· Un asesor comercial en su mentalidad.
· Un gestor con una actitud receptiva abierta y proactiva hacia los mutualistas.
· Un catalizador que valora, sintetiza e incorpora el Plan de Marketing toda la información procedente de la Gestión Comercial y de asesoramiento en primera linea con los mutualistas.
· Nunca es un teórico de despacho.

El problema de la sobrecarga de información

Es evidente que hace unos años, lo único que hacía falta recordar era el número de teléfono y la dirección. Hoy hay que agregar el número de identificación fiscal, los códigos de la alarma antirrobo, el teléfono móvil, la dirección del correo electrónico, los números personales de las tarjetas de crédito, el número de mutualista ( afán en el que se empeñan algunas MPS), las contraseñas de las distintas web en las que estamos registrados, etc. Además, los expertos de la publicidad estiman que cada uno de nosotros estamos expuestos a más de mil quinientos anuncios publicitarios todos los días.

Sin temor a equivocarse, es fácil concluir que el "disco duro" de nuestra memora lo tenemos al límite y no queda más remedio que ser muy selectivo cuando incorporamos nueva información. En esa linea, Yahoo! Network recientemente a presentado un estudio que analiza las posibilidades de captar la atención del usuario en un entorno cada vez más saturado de información .El 66 % de los encuestados siente que les está afectando esta sobrecarga de información y al 48 % incluso le preocupa. Recibimos más información de la que podemos asimilar y nos resulta difícil recordar la publicidad si no es relevante o no nos aporta algo nuevo. Una de las conclusiones más interesantes del estudio es que el 83 % de los encuestados afirma que si presta atención a la publicidad espera recibir algo a cambio, aunque solo sea que le hagan reír o que les aporten alguna novedad.

Los mutualistas no son ajenos a esta situación. Por mucho "cariño" que tengan a su Mutualidad se hace imprescindible que la información-publicidad que se les remite, ha de ser reinventada para conseguir atraer y retener su atención . Hay que romper con la constumbre o tentación, vigente todavía en bastantes MPS, de envíos masivos, con lenguaje técnico y muy amplios en extensión, para apoyar novedades o informaciones sobre la evolución de la entidad. No vale el creer que estamos dando servicio porque "ya lo pone en la guía o el reglamento enviado". La información ha de segmentarse adecuadamente por grupos de interés utilizando nuevas formas creativas e interactivas. En caso, contrario nos encontraremos de lleno con que el mutualista no lo recepciona adecuadamente y estamos contribuyendo a su sobrecarga de información.

Formación específica para Mutualidades

Considerando la formación como estrategia imprescindible de presente y futuro, en http://formacionmutualidades.blogspot.com/ se ofrecen distintas soluciones diseñadas específicamente para Mutualidades de Previsión Social, por sus peculiaridades y su estilo de relación con sus mutualistas-propietarios.

Basado en las experiencia acumulada y constantemente actualizada en la realización de actividad de consultoría para las MPS, cada curso se personaliza para cada entidad en función de los objetivos deseados, siempre partiendo de un conocimiento previo de sus servicios y caracteristicas diferenciales. Consegimos que los participantes sientan que los contenidos del curso se engarzan en su actividad diaria y son de aplicación inmediata.

Inicialmente, se presentan las siguientes acciones formativas, cuyo detalle se encuentra en http://formacionmutualidades.blogspot.com/ :

• "Fundamentos del Marketing"
• " Presentaciones efectivas"
• "Atención eficaz al mutualista"

Motivación comercial

Después del periodo de descanso veraniego, todos en nuestra actividad comercial (¿hay alguien que no la realiza total o parcialmente en su día a día?), hemos de realizar una esfuerzo para volver a "ponernos las pilas". Normalmente, suele ser auto motivación pero cabe la utilización de técnicas que puedan ayudar. Aquí tenemos un ejemplo humoristico para realizar motivación comercial a un equipo de vendedores. Un fragmento del vídeo, ha sido utilizado en un reciente spot publicitario y, por tanto, una parte será recordada con facilidad. Esta es la versión completa.

Sin duda, se trata de una parodia divertida y que me permito utilizar para, de forma refrescante, proseguir en la ventana abierta de información y opiniones que constituye este blog.