Los e-mail que recibo con comentarios, opiniones y sugerencias sobre los asuntos que abordamos en el blog, constituyen el componente más gratificante de este "espacio de encuentro": la participación de los lectores. En está ocasión, reproduzco a continuación, el punto de vista de un cualificado colaborador de una Mutualidad vinculada a una profesión y alternativa al Régimen especial de Trabajadores Autónomos:
"Has tocado en varias ocasiones el tema de la información y comunicación con los mutualistas ("Comunicación eficaz para el Asesoramiento Comercial"). Opino que las MPS deben tener como una de sus prioridades la de la información clara y veraz en las relaciones con sus mutualistas. Estos se interrogan principalmente sobre la "seguridad" de sus aportaciones y por tanto quieren conocer donde y como se invierte su dinero. Quieren visualizar esa "tarta" en la que aparecen las diferentes porciones y sus destinos: tanto en renta fija, tanto en renta variable, tanto en inmuebles, etc.... Además quieren conocer que plazo de duración tienen las posiciones contratadas por las MPS y con que rentabilidad garantizada, al objeto de poder valorar si las rentabilidades "previstas" son o no reales, pues no debemos olvidar que estas entidades juegan con la ventaja de que la mayoría de las prestaciones que se contratan por los mutualistas son con vencimiento a largo plazo (jubilación) pues las contingencias de riesgo (fallecimiento, invalidez, etc..) quedan cubiertas por seguros mediante el abono de la prima correspondiente. Además hay que añadir que esta información la piden sobre los productos básicos, los que llamaríamos tradicionales, los de toda la vida (jubilación, fallecimiento e invalidez).
Pues bien frente a este inquietud que yo detecto desde la "ventana" que me ofrece el contacto con los mutualistas, y que no siempre queda satisfecha, me encuentro con que algunas MPS lanzan una avalancha de "nuevos productos" con su correspondiente proceso de aplicación y su propia reglamentación que dificulta aun más la "comprensión" por el mutualista de lo que tiene entre manos y le puede arrojar una sombra de duda sobre la función que están desarrollando esas MPS. No soy contrario a la innovación, que es imprescindible, lo que entiendo es que debe seguir sus pasos. Es decir, una vez digerida y comprendida por el mutualista la oferta existente, ofertemos nuevos productos.
Debemos tener en cuenta que toda nueva oferta genera a las MPS nuevos gastos, pues debe reciclarse el personal encargado de la información y debe renovarse el material informativa (folletos, impresos, pagina web,etc..). En ocasiones estos gastos no resultan compensados por los resultados obtenidos. Además el exceso en la oferta de nuevos productos impide el lógico asentamiento de la entidad en su línea aseguradora que es lo que va a dar estabilidad a la misma y por ende seguridad al mutualista.
La gran ventaja del directo competidor de las MPS y que no es otra que la Seguridad Social, es la sencillez de su oferta y por tanto su fácil comprensión para el destinatario-consumidor.
En definitiva, lo que quiere ver el aspirante a mutualista es un producto claro, sencillo, ofertado por una entidad asentada y a poder ser más barato que el de la competencia."
Pues,...... completamente de acuerdo. Ya lo decia, Gracian: "Lo bueno, si breve, dos veces bueno".
Agrupació Mutua, intervenida por la DGS
Extracto de la noticia del EL PAIS, en su edición digital (http://www.elpais.com/) de 17-10-2009:
"Agrupació Mutua, aseguradora catalana propiedad de casi 400.000 mutualistas, con los seguros médicos como punto fuerte y unos ingresos totales de 488 millones de euros, ha pasado de la borrachera inmobiliaria a una dura resaca. Su consejo de administración, presidido por Josep González, presidente de la patronal empresarial Pimec, fue ayer apartado en bloque por la Dirección General de Seguros (DGS) para que no persistan las "irregularidades" detectadas en la gestión y "salvaguardar" los intereses de los mutualistas. Las irregularidades son de dos tipos: primero, la política de inversiones, debido a una concentración de riesgos en el sector inmobiliario "tan excesiva que se ha saltado todos los límites", explica Ricardo Lozano, director general de Seguros; la segunda irregularidad pasa por las "deficiencias significativas de control interno" constatadas: nadie activó ningún mecanismo de actuación interno para dar un vuelco a esa política inversora, que ponía en peligro los intereses de los asegurados y la necesidad de asegurar el cumplimiento de sus contratos. Esa pasividad es uno de los aspectos que ha convencido a Economía para relevar al consejo."
COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Esta Mutua de Seguros a prima fija ha sido incluida , habitualmente, en los distintos estudios estadísticos de nuestro sector específico ya que, por su tradición en el mundo de la previsión social complementaria, por su antecedente de Mutualidad de Previsión Social y por su decisión de trabajar en este campo, se ajustaba a la naturaleza previsora del conjunto de Mutualidades de Previsión Social y "parecía" que participa en el desarrollo de la previsión complementaría sin ánimo de lucro. La historia de la Agrupació esta plagada de inversiones llamativas (entre las más populares, la radio Intereconomia y la revista Época).
Es una mala noticia, desde el punto de vista de la imagen de la mutualidades en general y del sector seguros, en particular, pero sea bienvenida si se demuestra que los indicios detectados por el órgano de control, están fundados. La seguridad de los mutualistas no debe estar al albur de especulaciones en negocios o intereses poco claros.
"Agrupació Mutua, aseguradora catalana propiedad de casi 400.000 mutualistas, con los seguros médicos como punto fuerte y unos ingresos totales de 488 millones de euros, ha pasado de la borrachera inmobiliaria a una dura resaca. Su consejo de administración, presidido por Josep González, presidente de la patronal empresarial Pimec, fue ayer apartado en bloque por la Dirección General de Seguros (DGS) para que no persistan las "irregularidades" detectadas en la gestión y "salvaguardar" los intereses de los mutualistas. Las irregularidades son de dos tipos: primero, la política de inversiones, debido a una concentración de riesgos en el sector inmobiliario "tan excesiva que se ha saltado todos los límites", explica Ricardo Lozano, director general de Seguros; la segunda irregularidad pasa por las "deficiencias significativas de control interno" constatadas: nadie activó ningún mecanismo de actuación interno para dar un vuelco a esa política inversora, que ponía en peligro los intereses de los asegurados y la necesidad de asegurar el cumplimiento de sus contratos. Esa pasividad es uno de los aspectos que ha convencido a Economía para relevar al consejo."
COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Esta Mutua de Seguros a prima fija ha sido incluida , habitualmente, en los distintos estudios estadísticos de nuestro sector específico ya que, por su tradición en el mundo de la previsión social complementaria, por su antecedente de Mutualidad de Previsión Social y por su decisión de trabajar en este campo, se ajustaba a la naturaleza previsora del conjunto de Mutualidades de Previsión Social y "parecía" que participa en el desarrollo de la previsión complementaría sin ánimo de lucro. La historia de la Agrupació esta plagada de inversiones llamativas (entre las más populares, la radio Intereconomia y la revista Época).
Es una mala noticia, desde el punto de vista de la imagen de la mutualidades en general y del sector seguros, en particular, pero sea bienvenida si se demuestra que los indicios detectados por el órgano de control, están fundados. La seguridad de los mutualistas no debe estar al albur de especulaciones en negocios o intereses poco claros.
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Centrales de Compra: una posible ayuda estratégica
Analizando nuevas iniciativas empresariales, veo un fenomeno ajeno, hasta el momento a las Mutualidades. Las principales centrales de compra en España son IFA, y Euromadi, para productos de alimentación y FADESA (Expert) en electrodomésticos. Se trata de una forma de asociacionismo que supone el mantenimiento de su personalidad jurídica propia, pero que pueden ser una solución adecuada para la mejora de la capacidad de negociación y de las condiciones de compra y servicio que reciben nuestras MPS, muchas veces con una dimensión mediana y pequeña.
Aunque la principal razón de ser de las centrales de compra sea la consecución de precios más baratos de los proveedores para sus socios a raíz de la propia centralización de las compras, éstas realizan otra serie de funciones que aportan numerosas podrian aportar ventajas para las Mutualidades participantes:
—Economías de escala que permiten conseguir mejores precios para sus asociados.
—Servicios de tipo jurídico, fiscal, financiero,…
—Diseño y desarrollo de campañas de marketing .
—Formación especializada.
Según la Asociación Nacional de Centrales de Compras (ANCECO) define una Central de Compra y de Servicios como: "Operador que, disponiendo de recursos económicos y personalidad jurídica propia, tiene por objetivo desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna, para mejorar su posición competitiva en el mercado". Vemos cómo esta definición amplía las funciones de las centrales de compras, haciendo referencia a ese conjunto de servicios encaminados a mejorar la posición competitiva de las empresas asociadas. De acuerdo con esta definición, una CCS es:
—Un operador con personalidad jurídica propia e independiente de sus asociados.
—Un operador con recursos económicos propios, lo que implica la posibilidad de disponer de recursos humanos y materiales.
—Un operador cuya finalidad principal es mejorar la posición competitiva de sus asociados a través de la obtención de economías de escala, a raíz de su capacidad negociadora y de garantizar las transacciones, además de tener la posibilidad de efectuar los pagos de forma centralizada.
En mi quehacer diario, encuentro las dificultades de MPS, que se quejan de la falta de tamaño suficiente para alcanzar (a precio razonable) las condiciones de servicios de terceros que obtienen las grandes aseguradoras. Considero plenamente viable la idea de las centrales de compras en nuestro caso: número suficiente y necesidad compartida .
Hay que dejar de lamentarse y aplicar la frase de Einstein de "No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo".
Aunque la principal razón de ser de las centrales de compra sea la consecución de precios más baratos de los proveedores para sus socios a raíz de la propia centralización de las compras, éstas realizan otra serie de funciones que aportan numerosas podrian aportar ventajas para las Mutualidades participantes:
—Economías de escala que permiten conseguir mejores precios para sus asociados.
—Servicios de tipo jurídico, fiscal, financiero,…
—Diseño y desarrollo de campañas de marketing .
—Formación especializada.
Según la Asociación Nacional de Centrales de Compras (ANCECO) define una Central de Compra y de Servicios como: "Operador que, disponiendo de recursos económicos y personalidad jurídica propia, tiene por objetivo desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna, para mejorar su posición competitiva en el mercado". Vemos cómo esta definición amplía las funciones de las centrales de compras, haciendo referencia a ese conjunto de servicios encaminados a mejorar la posición competitiva de las empresas asociadas. De acuerdo con esta definición, una CCS es:
—Un operador con personalidad jurídica propia e independiente de sus asociados.
—Un operador con recursos económicos propios, lo que implica la posibilidad de disponer de recursos humanos y materiales.
—Un operador cuya finalidad principal es mejorar la posición competitiva de sus asociados a través de la obtención de economías de escala, a raíz de su capacidad negociadora y de garantizar las transacciones, además de tener la posibilidad de efectuar los pagos de forma centralizada.
En mi quehacer diario, encuentro las dificultades de MPS, que se quejan de la falta de tamaño suficiente para alcanzar (a precio razonable) las condiciones de servicios de terceros que obtienen las grandes aseguradoras. Considero plenamente viable la idea de las centrales de compras en nuestro caso: número suficiente y necesidad compartida .
Hay que dejar de lamentarse y aplicar la frase de Einstein de "No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo".
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Recortes de plantilla
Aunque es un tema muy serio que provoca un drama personal y familiar en muchos casos, la realidad del recorte de plantillas que vemos en muchos sectores, no ha "tocado" en las Mutualidades donde se mantiene la estabilidad generalizada .
Compartiendo la preocupación y solidarizandome con las personas afectadas, no he podido resistir a compartir en el blog, la visión humoristica que proporciona este video. Por aquello de que "a mal tiempo, buena cara".
Compartiendo la preocupación y solidarizandome con las personas afectadas, no he podido resistir a compartir en el blog, la visión humoristica que proporciona este video. Por aquello de que "a mal tiempo, buena cara".
Bajan los salarios en el sector financiero
Ante el seguimiento importante de la reciente entrada sobre salarios de directivos, como así compruebo en las herramientas internas de análisis de contenidos del blog, vuelvo a hacerme eco del asunto mediante un interesante artículo que publica http://www.cincodias.com/ :
"La mejor política retributiva es la que consigue el mayor beneficio percibido para el profesional con el menor coste para la empresa. Así piensa Ricardo Díaz, socio de Deloitte y responsable del Estudio de Retribución Nacional 2009, presentado ayer por la firma. El análisis es un fiel reflejo de la situación del mercado: los salarios en España aumentaron una media del 1,8% en 2009, frente al 4,9% del año anterior. En el sector de banca y seguros, trabajadores y directivos vieron disminuir sus retribuciones en un 0,85%. Estos profesionales han pasado en un año de ser los más favorecidos en las compensaciones -los salarios crecieron de media el año pasado un 8,44%, mientras los de la construcción, por ejemplo, subían a un ritmo del 4,35%- a ser los más perjudicados.
En el caso de los directivos, los salarios se incrementaron el pasado año un 1,29%, y de nuevo los profesionales del sector financiero fueron los más castigados, con un descenso en sus retribuciones del 0,09%. En el sector servicios, el aumento fue del 1,76%."
COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Las Mutualidades de Previsión Social, en su inmensa mayoría, han incrementado a sus empleados los salarios por encima del 2%. Sin el aval que proporciona un estudio específico, esta es la impresión obtenida de directivos de distintas MPS y mi apreciación personal en contactos profesionales con distintas mutualidades. Parece lógico que así sea. Las MPS están afrontando la crisis financiera en una posición fuerte y han mostrado su capacidad y solvencia dando servicio a sus cerca de dos millones y medio de mutualistas.
"La mejor política retributiva es la que consigue el mayor beneficio percibido para el profesional con el menor coste para la empresa. Así piensa Ricardo Díaz, socio de Deloitte y responsable del Estudio de Retribución Nacional 2009, presentado ayer por la firma. El análisis es un fiel reflejo de la situación del mercado: los salarios en España aumentaron una media del 1,8% en 2009, frente al 4,9% del año anterior. En el sector de banca y seguros, trabajadores y directivos vieron disminuir sus retribuciones en un 0,85%. Estos profesionales han pasado en un año de ser los más favorecidos en las compensaciones -los salarios crecieron de media el año pasado un 8,44%, mientras los de la construcción, por ejemplo, subían a un ritmo del 4,35%- a ser los más perjudicados.
En el caso de los directivos, los salarios se incrementaron el pasado año un 1,29%, y de nuevo los profesionales del sector financiero fueron los más castigados, con un descenso en sus retribuciones del 0,09%. En el sector servicios, el aumento fue del 1,76%."
COMENTARIOS A LA NOTICIA.- Las Mutualidades de Previsión Social, en su inmensa mayoría, han incrementado a sus empleados los salarios por encima del 2%. Sin el aval que proporciona un estudio específico, esta es la impresión obtenida de directivos de distintas MPS y mi apreciación personal en contactos profesionales con distintas mutualidades. Parece lógico que así sea. Las MPS están afrontando la crisis financiera en una posición fuerte y han mostrado su capacidad y solvencia dando servicio a sus cerca de dos millones y medio de mutualistas.
Comunicación eficaz para el asesoramiento comercial
Para poder asesorar sobre una solución de previsión o ahorro de la Mutualidad, lógicamente, siempre hay que transmitir información al mutualista. Por muy explícita que sea la necesidad de un mutualista, nunca decidirá adquirir algo que no conoce. Hay distintas formas de transmitir la información, pero unas tienen una efectividad mayor que otras, y conducen a facilitar o entorpecer el éxito.
Se puede presentar una misma idea de distintas maneras, expresándola mediante:
- Atributo: informa sobre un dato, peculiaridad o característica de nuestra propuesta.
- Ventaja: informa sobre la posible utilidad o satisfacción que puede proporcionar una característica de nuestro producto.
- Beneficio: informa cómo un atributo o ventaja del seguro, cubre a la perfección la necesidad explícita expresada por el mutualista.
Las explicaciones mediante atributos son menos eficaces que las realizadas mediante ventajas. Pero sin duda, la presentación de nuestra solución mediante beneficios es el camino idóneo para aunar la necesidad clara con la solución que le ofrecemos.
En las MPS tenemos una ventaja añadida de un conocimiento previo del mutualista, normalmente, amplio y que debemos tratar adecuadamente (ver, entre otros artículos del blog, los referidos a CRM, Marketing directo, ponderación de mutualistas, etc). Si lo combinamos con técnicas que nos permitan que el mutualista nos exprese necesidades claras (ver en el blog, entre otras entradas, las referidas a escucha activa, asesoramiento cruzado, formación sobre atención al mutualista, etc), la eficacia de nuestro asesoramiento crecerá de forma exponencial, consiguiendo que el mutualista no busque fuera soluciones, que muchas veces puede encontrar en su propia Mutualidad con mejores condiciones comparativa. En definitiva, se trata de ofrecer el servicio que el mutualista se merece con profesionalidad y cercanía, facilitándole aquello que necesita.
Se puede presentar una misma idea de distintas maneras, expresándola mediante:
- Atributo: informa sobre un dato, peculiaridad o característica de nuestra propuesta.
- Ventaja: informa sobre la posible utilidad o satisfacción que puede proporcionar una característica de nuestro producto.
- Beneficio: informa cómo un atributo o ventaja del seguro, cubre a la perfección la necesidad explícita expresada por el mutualista.
Las explicaciones mediante atributos son menos eficaces que las realizadas mediante ventajas. Pero sin duda, la presentación de nuestra solución mediante beneficios es el camino idóneo para aunar la necesidad clara con la solución que le ofrecemos.
En las MPS tenemos una ventaja añadida de un conocimiento previo del mutualista, normalmente, amplio y que debemos tratar adecuadamente (ver, entre otros artículos del blog, los referidos a CRM, Marketing directo, ponderación de mutualistas, etc). Si lo combinamos con técnicas que nos permitan que el mutualista nos exprese necesidades claras (ver en el blog, entre otras entradas, las referidas a escucha activa, asesoramiento cruzado, formación sobre atención al mutualista, etc), la eficacia de nuestro asesoramiento crecerá de forma exponencial, consiguiendo que el mutualista no busque fuera soluciones, que muchas veces puede encontrar en su propia Mutualidad con mejores condiciones comparativa. En definitiva, se trata de ofrecer el servicio que el mutualista se merece con profesionalidad y cercanía, facilitándole aquello que necesita.
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