El comercial agresivo

No sé si es una leyenda urbana o un chiste, el caso es que me ha parecido lo suficientemente simpático como para incorporarlo en el blog. Aunque no es el estilo adecuado para un asesoramiento óptimo al mutualista demuestra el paradigma de la venta agresiva.

"En el Corte Inglés de Cadiz, había un vendedor que era conocido en la zona por una pericia inusitada en el instante de la venta.
Un día, el gerente de la Oficina de El Corte Inglés de Serrano, en Madrid, requirió sus servicios para fomentar la venta en uno de sus departamentos menos explotados: el de Caza y Pesca.

En su primer día, el gerente quiso comprobar in situ cómo aquel supuesto “monstruo andaluz de las ventas", conseguía encasquetar alguna cosa. Vio al hombre ocupado con un cliente y acudió al lugar intentando pasar desapercibido, mirando diversos artículos y escuchando, discretamente, la conversación:

- Sí señor, una buena caña. Pero, permítame, usted es un hombre de gran fortaleza física y quizá ésta no le de suficiente rendimiento si pesca una pieza grande, pongamos por caso una lubina o un pulpo. Le sugiero mejor una de estas que nos acaban de llegar de Australia. Pura caña de bambú, reformateada.
- No se yo...
- ¡No se hable más! Además, piense en sus compañeros de oficina; los va dejar alucinados. Debería usted llevarse una Polaroid y hacerse una foto con la pieza más grande que consiga. ¡Va a ser usted la envidia del Departamento!
- Hombre , nunca se me dio mal ...
- Claro que una buena caña no es nada sin un buen carrete. Y en carretes, sólo lo mejor de lo mejor. Mire éste: japonés, lo último, 300 metros de hilo doble resistencia, posibilidad de tres bloqueos. Y si se lleva hoy este modelo -entre usted y yo, ¡por sólo 250 euros!, lo que es toda una ganga- le regalamos un juego de plomos.
- Sí que parece un buen carrete, sí...
- ¿Buen carrete? Mire yo con uno de éstos pesqué el verano pasado en Barbate un atún de 7 kilos. ¡Una maravilla! Claro, que fue mar adentro; porque las piezas buenas solo se pescan mar adentro. Me refiero a que a la playa no van a venir ellas solitas ¿me entiende usted?
- Si, claro. Entonces...
- Una zodiac es la mejor opción. Ahora, precisamente, tenemos aquí en la sección de al lado una que estaba de muestra y le saldrá tirada,oiga.¡Tirada!
- Bueno yo tampoco pensaba en ...
- ¿Pero usted qué quiere? ¿Pescar o ir de tiendas? Las cosas o se hacen bien o no se hacen. Y usted es una persona que sabe como se hacen las cosas. Lo supe desde que le vi.
- Bueno, la verdad es que, hace dos años, fui administrativo del mes y ...
- ¿Qué le dije? Es usted un hombre que ha nacido para ganar. ¿Quiere pescar? Pescará. ¡Vaya si pescará! Claro que la zodiac necesita un motor, y el mercado de segunda mano no merece la pena, ya sabe ... importación paralela, sin papeles, vamos que le meten unos pufos por ahí. Déjese, que tenemos un modelo Yamaha por 1.000 euros, que no se lo podrá creer. Qué sensación de libertad. El aire en la cara, las olas salpicando ... no sigo, no sigo porque ¡me está usted dando una envidia!
- Lo de la barca no es mala idea, ¿pero cómo la llevo?
- Si quiere buscar excusas búsquelas. Y si lo que quiere es
disfrutar busque soluciones. Usted no va sólo a pescar. Usted va a pasar unos días en contacto con la naturaleza, a encontrarse a sí mismo. No le creo tan ignorante como para pasar tres noches en uno de esos hoteles para aficionados. Usted lo que necesita es una caravana. Además, no es necesario que sea muy grande. Con una cuatro plazas tiene de sobra, y así resuelve el problema de la zodiac. Podrá llevarla arriba. ¡No sabe el dineral que se va a ahorrar en hoteles! Además de inteligente, creo que es usted un hombre de suerte.
- Bueno yo siempre me distinguí por ser una persona responsable y con iniciativa ...
- Bueno, eso se ve. Bien, señor, ya se lo he preparado todo: será la caña, el carrete (con los plomos de regalo), la Polaroid, la zodiac, el fueraborda, la caravana y el juego completo de aparejos de pesca de bajura.Total ... 8.750 euros, que podrá pagar en tres cómodos plazos. Mire, firme aquí ... Eso es. Muchas gracias. Encantado.
¡Y que tenga usted una buena pesca ...!

El gerente madrileño se acerca alucinado al vendedor, con los ojos que se le salían de las órbitas.

- Me ha dejado usted boquiabierto. ¡Qué seguridad!, ¡Qué
psicología!,¡Qué dominio de la materia! Es usted, sencillamente, impresionante. No he visto en mi vida un caso igual: ¡un tío que venía a comprar una caña de pescar, y le ha vendido usted medio departamento!
- ¿Una caña? No, no. Se equivoca. Ese señor no venía a comprar una caña. Lo que ha ocurrido es que me lo he encontrado en las escaleras y me ha preguntado que dónde podría comprar unos Tampax, y yo le he dicho:
"Pero hombre de Dios, ¿va a pasar cinco días sin foll..r y no va a aprovechar para ir de pesca...?"."

¿Marketing relacional en Mutualidades?

Comento un caso personal de un sector totalmente distinto como ejemplo o símil de la situación mayoritaria de las Mutualidades de Previsión Social, en relación con mi experiencia como lector- cliente de una librería.

El surtido de libro es verdaderamente amplio, la situación es inmejorable en cada una de sus sucursales, los precios, los normales y casi estándar en estos casos, la atención al cliente muy muy buena, al menos en la tienda que yo frecuento. Las dependientes están siempre atenta a tus dudas sobre la ubicación de un libro y la búsqueda en su programa de gestión informático es muy rápida. El escaparate lo renuevan cada poco y la rotación de novedades es absoluta. La verdad es que para mi es una de las mejores librerías de la ciudad. Goza, además, de todo tipo de servicios de gestión de cobro, envío, etc.
¿Por qué me decía entonces la dependiente que las ventas habían caído y que no lograban crear un vínculo con el cliente para que volviese a la tienda?
El tema es que yo como consumidor, siempre vuelvo a la misma tienda pero en este caso por cercanía geográfica además de por su trato cercano y eficaz. A pesar de esto, el sábado cuando salía con mi nuevo libro me iba dándole vueltas a una serie de asuntos:
1. ¿Por qué esta gente no sabe ni mi nombre, ni mi profesión, ni mis preferencias literarias ni nada de nada sobre mí?.
2. ¿Por qué cuando comentaba con la dependiente no se qué sobre la edición que yo tenía del libro ‘Dirección de Marketing’ de Kotler, ella no sabía cuál era la edición que yo tenía si la había comprado allí?.
3. ¿Por qué no conocen al menos mi correo electrónico para saludarme de vez en cuando y enviarme un newsletter con las novedades de ‘marketing’ de la librería, por ejemplo cada mes o cada dos meses?.
4. Por qué cuando vuelvo cada poco tiempo y compro y vuelvo a comprar libros de temática similar no me ofrecen algún tipo de incentivo tipo tarjeta de puntos o algún tipo de descuento en futuras compras de algún tipo de libros, o lo que sea que a mí me haga sentir especial como consumidor y a ellos les asegure mi vuelta para el canje de esos puntos o para la compra de algún nuevo libro, o la rotación de alguna colección estancada en ventas, en vez de obsequiarme con un simple marcapáginas de Harry Potter?.
5. ¿Por qué no me invitan como consumidor de literatura a presentaciones de libros que me vinculen cada día más a esas librerías?.
Sencillamente, porque no me conocen y por lo visto no les interesa conocerme como cliente. De sobra es conocido que cuesta no sé cuantas veces más atraer un nuevo cliente que fidelizar a uno propio. A mi de alguna manera a través de las tácticas tradicionales de la distribución comercial (posicionamiento, ubicación, surtido, etc) ya me tienen algo fidelizado pero es una fidelidad muy frágil que está expuesta a que una gran cadena de librerías totalmente despersonalizadas me haga sentir importante y me atraiga con sus pócimas de marketing mágicas.

Desgraciadamente, a pesar de tenerlo todo de cara por la vinculación tan especial que existe con el mutualista con su mutualidad, no se potencia adecuadamente en la mayoría de los casos. El marketing relacional combinado con el potente apoyo que puede suponer un CRM útil no son herramientas habituales en nuestras Mutualidades. Por no hacer "sangre" es fácil identificar con lo comentado de la librería lo que sucede con muchas MPS. Y la competencia del sector asegurador de entidades mercantiles esta ahí........