Observo como se van incrementando iniciativas formativas en relación a los distintos colaboradores por distintas empresas y organizaciones. Es una buena nueva (después de una cierta ralentización durante estos años).
Somos un grupo importante los que pensamos que la formación es un valor estratégico clave en un buen desarrollo comercial junto con habilidades profesiones (y en otros ámbitos, pero no corresponde aquí los comentarios sobre estas otras actividades). Más allá del factor de motivación que siempre suele tener una actividad formativa (crear equipo, actualizar conocimiento interno, convivir con otras personas,...), la formación comercial siempre ha de tener parámetros de utilidad práctica (lo cual no implica que, una buena acción formativa, no haga reflexionar íntimamente a cada participe). Siempre, desde la entidad, normalmente así se hace, se indicará su importancia y su objetivo de proporcionar a l@s participantes las herramientas necesarias para que puedan incrementar su negocio, adaptándose a un mercado en constante evolución, mejorar su habilidades... Para ello se hablará de productos, servicio al cliente, las famosas "sinergias", técnicas, etc.
Omitamos, en esta ocasión del oportuno e imprescindible bla, bla , bla, ... para centrar, desde mi parecer, algunos aspectos que NO DEBEN DARSE en una formación a comerciales o directivos. Todo ello desde la óptica de quien a sido "alumno" en múltiples cursos y también monitor/ponente en acciones formativas, internas y externas durante muchos años (y espero seguir en ello). Soy un enamorado de la formación como palanca de conocimiento y vinculo necesario. Pero pasemos a lo anunciado. Creo que lo expresado a continuación, nunca debería darse, pero yo lo he vivido muchas veces. La enumeración sería larga pero me centraré en algunos aspectos relevantes y frecuentes referido a cursos referidos a habilidades y técnicas comerciales, que debían conocer los monitores/ docentes / animadores, cuando van a darnos un curso:
- Es necesario que el grupo se conozca. Para ello, se recurre frecuentemente, al inicio a presentaciones individuales ....interminables. Más que pensando en el grupo, es evidente, que el monitor quiere conocerlos (¡será porqué no lo ha pedido perfil, incluyendo foto, a la entidad!). Esta rueda inicial ha de ser breve (limitar tiempo), con guión preestablecido , alterna (evitando nervios de "ahora me toca a mi"), enlazada (con comentarios de transición que permitan dar continuidad y rebajar "la tensión". En fin, es un recurso posiblemente necesario en grupos que entre ell@s no se conocen, pero su uso no debe constituir abuso.
- El uso del vídeo debe ser un trampolín, no un colchón. Películas largas (más de 5 minutos, a estos efectos) que constituyen la pieza clave de una larga discusión, comentarios,.... El vídeo es un refuerzo a un contenido, nunca un gastador de tiempo para descanso del monitor (que es lo que parece algunas veces).
- Todos sabemos leer. No utilices el power point o el más reciente prezi, como herramienta clave del desarrollo de contenidos. Muchas pantallas que" dicen lo que me estas leyendo.... para eso me las das", piensa el participante. La regla óptima de cada pantalla es, para mi, 4x4: máximo 4 conceptos con cuatro palabras cada uno. La explicación corre de mi cuenta como monitor.
- Utiliza "teatrillos" y demostraciones mediante casos, siempre enmarcados en su día a día. Si no conoces el sector o la empresa preocúpate de hacerlo. Los asistentes tienen que notar que lo que se expone en el curso se adapta a su vivencia profesional. Con la excusa de que "así se enriquece la visión", no abuses de los ejemplos de empresas de productos /sectores distintos (quizás es que te sientes más cómodo... pues has dado más cursos a ellos...).
- Los conceptos claves han de repetirse muchas veces, pero sin que se note. Después de la descripción y aderezados a lo largo de la acción, utilizar para volver a remarcar mediante juegos, ejemplos, prácticas, bromas, .....para fijarlos en la mente de los participantes.
- El conocimiento y el entusiasmo, es percibido. Como voy a emocionarte, si mi tono de voz es monocorde, si estoy con una actitud distante, si dudo ante preguntas o divago..... Así pasa que cuando hay documentación entregada, los asistentes están hojeando mientras el monitor/a esta en su discurso.
- La acción formativa tiene que tener seguimiento motivante. No vale con "que interesante", y a seguir como siempre. Hay múltiples recursos (estadísticas previas y posteriores, animación on line con tutorías, entrevistas telefónicas o presenciales, acompañamiento a visitas,...) dependiendo de los recursos disponibles. En todo caso, como sucede, el curso no debe ser "una isla" y después esta alejado el "continente" del día a día. Esto es básico tanto para la entidad como para el participante que quiere avanzar.
