Comienzo un grupo de post, donde trasladaré parte de algunos de los fundamentos de como entiendo la gestión comercial y sobre los que trabajamos, mediante la práctica y ejemplos, en las acciones formativas que imparto.
Sin duda, preguntando se llega.... al asesoramiento del cliente que propiciará el éxito de la acción comercial en forma de un cierre natural. Coincidiremos en que la época del comercial charlatán ha pasado y que a todos, como clientes, nos gusta hablar de "nuestras preocupaciones", mientras que tengamos delante un profesional que se merezca que se lo contemos para que nos ayude a buscar soluciones.
Considero sondeos cerrados, cuando los realiza un buen comercial, a aquellas preguntas que intentan orientar la respuesta buscando datos, recortando posibilidades, buscando concreción. Todo ello enmarcado en una estrategia consultiva que conduce al fin previsto de asesorar como camino para "cerrar" la venta satisfaciendo las necesidades / deseos del cliente.
Son útiles para:
- Centrarle en un tema concreto (elegido por el- la comercial).
- Lograr la reafirmación del cliente en lo que nos interesa.
- Hacer decir sí, cuando sea segura la respuesta favorable.
- Limitar la respuesta a un sí o a un no.
- Obtener un dato cuantitativo.
Son necesarias cuando:
- Conviene abreviar exposiciones prolijas o largas.
- Hay que reconducir la entrevista.
Son imprescindibles, cuando
el cliente es demasiado "comunicativo".
Además, obvio, pero muchas veces se olvida, convenientemente conjugadas para que "nunca se tenga sensación de interrogatorio".
