El gigante va despertando lentamente (bancaseguros) (I)

Es una realidad internacional que, guste más o menos a los profesionales de seguros y mediadores, llegó hace muchos años y está aquí para quedarse..... y los datos indican que en crecimiento en España. La reducción de margenes financieros bancarios junto con sus comisiones, creo que ha determinado a la banca para implantar estrategias cada dia más activas en la comercialización de seguros. Más allá de su predominio, desde hace algunos años, en vida, están creciendo en ramos como hogar, autos y salud, acercándose a los canales "tradicionales" (agentes y corredores) en su volumen de captación de nuevas pólizas. Parece que razones de mayores margenes en seguros mandan, para mantener el capilar sistema de oficinas que siguen teniendo las entidades bancarias.

Como preliminares, esta venta de productos de seguros, a través de una Red bancaria, se puede dar mediante dos situaciones: una, en que la Compañía de Seguros no pertenece al Banco (Joint-venture) y otra en que la Compañía de Seguros es del Grupo Bancario.Voy a tratar ambos casos como si fueran uno sólo ya que, en la práctica, se pueden dar multitud de situaciones según sea el acuerdo de colaboración. La idea de este artículo es fijar la panorámica de la situación actual, algunas lineas estrátegicas de futuro y esbozar algunos puntos que desarrollo en mi labor de consultoría para distintas entidades que utilizan distintos canales de distribución.

Algunas características que considero comunes (con posibles puntuales excepciones), son:

• Basarse más en el prestigio bancario que en el nivel de los productos y de la Compañía de seguros. 
• Consiste en "explotar" (en el buen sentido) la clientela del Banco y realizar sinergias sobre la misma. 
• Por parte del Banco el objetivo generalizado, es cerrar el círculo de servicios alrededor del cliente desde el punto de vista del marketing. Como hemos indicado, desde la óptica de la rentabilidad, ayudar al mantenimiento de la estructura bancaria actual.

Es posible apuntar algunos puntos fuertes como canal: 

-Es una red super-cautiva.
-Tiene un fácil manejo.
-Coste muy bajo.
-Fidelidad total.
-La cartera queda con la Compañía.
-Se trabaja sobre clientes fieles.
-Fácil sinergia entre algunos productos bancarios y seguros. 

También como canal podemos considerar puntos débiles:

-Poca profesionalidad de la red en su aspecto asegurador.
-Escasa dedicación.
-Dificultad de entrenamiento (la mayoría están recibiendo formación online con el exclusivo fin de cumplir los requisitos legales).
-Muy difícil motivación.
-Venta de productos sencillos.
-Riesgo de mal servicio. 

Continuaré en un segundo post, con aportaciones sobre estrategia a seguir, incluyendo aspectos adicionales como formación y productos. En esta finalización temporal del tema, preocupante y asombrosa la noticia que publicaba recientemente la versión digital de Cinco Días: " Las aseguradoras ofrecen un mejor precio a la hora de contratar un seguro de Vida Riesgo que las entidades bancarias. Esto se desprende de un estudio llevado a cabo conjuntamente por INESE y Global Actuarial y realizado con la técnica “mystery shopping”(ver noticia completa aqui).