Cuestión de detalle...., marcando la diferencia


Recientemente he visto una iniciativa de una aseguradora grande en volumen en nuestro país que ha lanzado a los medios una cierta novedad. Le da notoriedad "sencilla" ante sus clientes y a los posibles futuros: ofrecer números de teléfono locales en todas sus oficinas (y distintos Departamentos) para que sus interlocutores no tengan que asumir coste adicional en sus llamadas, no teniendo que estar obligados a utilizar los extendidos 902. La inmensa mayoría de nosotros ya tenemos tarifas "planas" en telefonía para llamadas nacionales y móviles, detectando rápidamente en nuestras facturas estas llamadas 902 que suponen un cargo adicional.

Interesante ese pequeño detalle. El- la cliente (actual o potencial) lo percibe, "estan pensando en mi bolsillo". Bueno, un factor más que sirve para generar una corriente positiva y que demuestra inteligencia por parte de la aseguradora, rompiendo la inercia de algo que empezó hace más de 15 años (los 902) cuando la tarificación telefónica era distinta.

Ahora que, parece, el sector avanza en su retraso de comunicación mediante las nuevas tecnologías, que invierte en nuevos modelos de gestión informática, en publicidad en medios, etc parece que todavía debe seguir existiendo la  iniciativa de conservar las tradiciones clásicas. Lo que siempre se ha llamado Marketing relacional, es decir el "cultivo de la relación con el cliente".

Soy un firme convencido de que, además de la actitud y aptitud del comercial o mediador que atiende al cliente, las entidades marcan las diferencias por pequeños detalles. Que llegan a los sentimientos de las personas.... y marcan la diferencia. Os doy algunas muestras/ campañas/ ideas avaladas por los buenos resultados que obtuvimos en términos de fidelización/ fuente de referencias:

  • Aniversario de la entidad (era una cifra muy redonda y significativa) . Bajo el slogan "Tenemos la misma edad", l@s clientes que compartian esa misma edad recibieron un cuidado tarjetón/mensaje que no se esperaban. Iba acompañado de una cierta creatividad y de un regalo "aparente". Se trataba de un buen bolígrafo con el logo de la entidad y que su coste real era mucho menos que lo que el cliente percibía.... ya sabéis: lo de comprar lotes ya desclasificados de temporadas pasadas pero, por ello, en ese momento muy exclusivos.
  • Cumpleaños de hijos de clientes, menores de 14 años (lógicamente, soportada con una base de datos actualizada previamente con la fecha de nacimiento de los niños). Envío sobre un cartón pluma de una portada simulada de un periódico reproducido con las noticias más importantes del año del nacimiento del niño, incluyendo un destacado anunciando su propio nacimiento. Ya os imaginais.... destinado a colgarse en su cuarto, el recuerdo vivo de la entidad (lógicamente en la reproducción aparecía un pequeño anuncio con el logo correspondiente), el agradecimiento de los padres y todo por el coste de un becario de diseño gráfico y la tinta de la impresora. Ya sabemos que a los padres nos tocan el corazón cuando tienen detalles con nuestros hijos y en este caso, lo había hecho una aseguradora con la que tenia alguna póliza (si tenia con otras distintos seguros, ¡nadie había tenido ese detalle tan personal!).
Podría seguir enumerando pequeñas acciones similares en las que he participado activamente. Alguien dirá que es "un marketing de guerrilla", ahora que lo que se lleva son los grandes creativos, las campañas apoyadas en multicanal, la inversión en medios on y off line,...... pero sin ser excluyentes, no pongamos frenos a la cuestión de detalle.... que marca la diferencia. Además y sobre todo, genera una tremenda satisfacción recíproca.




Autónom@ ¿candidat@ ideal del seguro personal?

Según la estadística de pensiones contributivas publicada  recientemente por el Ministerio de Empleo, la pensión media de jubilación de los trabajadores autónomos se situó a 1 de enero de este año en 684,54 euros mensuales, cifra un 40,7% inferior a la del Régimen General (1.155,19 euros mensuales). En total, la brecha se sitúa en 470 euros. Aunque no tengo el dato de media de las Mutualidades de Previsión Social (MPS alternativas al Reta) para determinadas profesiones ( abogados, médicos, arquitectos, ingenieros, aparejadores, etc.), si conozco bastante sobre alguna de ellas y los datos reales actuales de sus jubilados, mejoran ligeramente el dato de otros trabajadores por cuenta propia pero no alcanzan los 1.000 euros mensuales de media. Alguien dirá que si se cotiza por lo mínimo no se puede esperar lo máximo. Si bien es cierto y reconocido por la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA), que el 80 % cotiza en base mínima (como en las MPS donde el factor de precio/ prima inferior al sistema público es el "banderín de enganche" de la afiliación), son factores que determinan la realidad que sigue manteniéndose con el tiempo: l@s autóm@s siguen siendo el colectivo laboral más desprotegido. Lógicamente, dejando al margen la penosa situación de los desempleados (por cierto, "caladero a la fuerza" de nuevos emprendedores o al menos el intento de serlo).

He vivido, tanto en la práctica como impartiendo cursos de técnica de ventas, que con rotundidad se les considera el "bombón" para realizar un gestión comercial completa, en clave de aseguramiento. Si bien es cierto que desde el punto de apoyo estatal/ fiscal hay  pocos argumentos que ayuden (salvo el tratamiento en IRPF de los seguros de salud y baja diaria + el" plus" de gasto de la actividad profesional en MPS), la necesidad real de cobertura la tienen y, por tanto, tenemos herramientas para solucionarlo mediante los productos aseguradores privados. Su salud, su ILT, su jubilación, la protección de su familia mediante el seguro de vida y accidentes, ...... vienen condicionados, y favorecidos para su complemento privado, por la baja cotización que realizan propiciando una protección pública muy desfavorable que puede y debe ser mejorada con nuestra ayuda.

Por tanto, SI, son candidatos ideales, siempre que tenga un buen profesional delante, que sepa realizar una gestión consultiva, que sepa detectar sus necesidades reales, sus metas y que no se limite a intentar "colocar" los seguros que lleva en su cartera en base a lo que intuye que es bueno para ese señor o señora que trabaja como autónomo-a. Porque además de asesorar adecuadamente, hace falta detectar los recursos disponibles y sus preocupaciones en su actividad diaria. Y ser autónomo no es fácil en este país (así lo saben en primera persona muchos agentes y corredores).... para quien quiera profundizar sobre su "calvario", comparado con lo que sucede en otros países de la UE, invito a leer este excelente artículo de Cinco días, recogiendo una información de la revista Forbes.

Movilidad y apoyo tecnológico a la red comercial aseguradora

La movilidad en la gestión comercial - marketing que apoyan las nuevas tecnologías debe convertirse en una realidad en el sector asegurador (en sentido amplio). Pero, creo que todavía no se ha encontrado el modelo que, sin embargo,  observo en otros sectores. En nuestra vida diaria y en alguno de nuestros ámbitos como consumidores / clientes, nos encontramos con multiples ejemplos. Hablamos con nuestros amigos- familiares por video conferencia, vamos al restaurante y nos toman nota desde un terminal, nuestra librería habitual conoce nuestros gustos (y nos hace sugerencias en base a nuestra experiencia de compra, nos llegan consejos/ propuestas cuando visitamos algunos destinos en alguna página de viajes,..... ) y sin embargo no veo esa dinámica en compañías aseguradoras, mediadores o mutuas/mutualidades de previsión social. No soy enemigo de la tecnología y cuando se hace adecuadamente es un magnifico aliado en la gestión comercial buscando la eficiencia. Pero no de cualquier manera y en bases a una pretendida modernidad o porque lo hace la competencia. Me he mostrado crítico, o con posturas que han suscitado debate, en determinadas iniciativas aplicadas a nuestro sector (ver post del blog, "Estrategia online: en especial móvil" o "¿Tarificadores web para el cliente?". Todo un mundo de relación con el cliente (lo que se siempre se ha llamado marketing relacional) y que complementa, no sustituye la labor comercial. Un reciente estudio de Innovación Aseguradora indica que menos del 50% de las aseguradoras cuentan con App, actualizado por la reciente información de ICEA, donde indica que, sobre ese porcentaje total, para mediadores (entiendo que en sentido amplio para comerciales, en general) el porcentaje de apps de apoyo es del 29,2%.


Partiendo de una base de un CRM eficaz que, hoy por hoy, todavia conozco entidades donde no existe (el fin de semana revisaba unos temas  de CRM que impartia hace ¡quince! años como profesor de un master), hay muchas gestiones que podemos realizar para un mejor servicio / asesoramiento/ apoyo a las distintas redes comerciales aseguradoras. 

En manos del comercial, una tablet y/o móvil, convenientemente conectados a aplicaciones internas de la entidad para generar en sus visitas, podemos enunciar algunas ventajas claras sobre su utilización:



  • Todo un mundo de fidelización (sugerencia de servicios-garantías complementarias, aviso de cambios sustanciales en su ciclo familiar, ingreso del pago de prestaciones periodicas, situación de posibles ventajas fiscales, informaciones segmentadas). Apoyo en la gestión para relacionarse con el cliente más allá de la contratación-renovación de la póliza 
  • Todo el apoyo visual (y técnico) de asesoramiento mediante una gestión consultiva en la comercialización de seguros de vida- ahorro - inversión (lagunas de protección en relación a las pensiones publicas, simulaciones de rentabilidad, primas de productos para las coberturas elegidas para sus necesidades,....) potenciando la imagen de experto que además, además de un profundo conocimiento, sabe utlizar la tecnólogia para su caso concreto en el asesoramiento y trasladarle gráficamente de forma fácil soluciones personalizadas. ¡Puedo asegurar que hay quien utiliza en su móvil personal determinadas app desarrolladas por su competencia para determinadas simulaciones de prestaciones de Seguridad Social!
  • Toda una herramienta (con el ahorro de tiempo) para gestionar mejor sus visitas (registro de los distintos elementos esenciales y de agenda del resultado, planificación de rutas, avisos, anotaciones sobre temas observados,...) que le permitan mejorar sus resultados individuales con un verdadero "cuadro de mando" profesional a nivel personal.
Tenemos, a mi juicio, que seguir aprendiendo de otros sectores, tamizandolos con una orientación práctica y propia. Negar las ventajas de las nuevas tecnologias es una memez pero hay que buscar su utlilidad en terminos de eficacia y eficiencia en la actividad comercial aseguradora.

Evolución histórica de comercialización de distintos canales (tendencias)


La consultora "tatum" ha realizado un estudio estadístico sobre evolución comercial de los distintos canales con una perspectiva histórica. Al analizar con distintos enfoques, 10 años de actividad (entre los años 2.003 a 2.012) se marcan "tendencias" que aportan un determinado sesgo al futuro inmediato.

Sintetizo, copiando a continuación, alguno de los datos que entiendo más significativos:
  • Respecto a la distribución general del negocio, desde 2008 el canal de bancaseguros ha crecido con paso firme, pasando del 34% al 40%, teniendo un frenazo en el último año probablemente causado por la reorganización del sistema financiero.
  • En el caso de Vida, los bancos y cajas distribuyen más de un 60%, seguido del canal de la mediación. Mientras que los mediadores aumentaron su participación en el último año, el canal de bancos y cajas disminuyó su participación en casi un 2%, casi el mismo porcentaje que ganaron las oficinas propias.
  • En relación a la composición de la cartera por canales, los corredores son los principales distribuidores del seguro de Autos (30%). Vida (que disminuyó un 0,67) y Multirriesgos (que incrementó un 1,26) representan casi 40% de la cartera de los corredores. El único ramo del resto que alcanza el más del 10% es Salud, el cual incrementó 1,69 puntos según los últimos datos oficiales. En cuanto al canal de bancaseguros, Vida representa más del 80% de su cartera, seguido de Multirriesgo con cerca de un 7%. Por último, en cuanto a oficinas propias, el ramo Salud acapara casi la mitad de su cartera, seguido de Vida y Autos con escasa diferencia.
Para la realización de este informe estadístico se han consultado los datos incluidos en los Informes de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones y los Informes de canales de distribución de ICEA de los años 2003 a 2012, que son los últimos años publicados completos, según indica la consultora. El informe se organiza en 3 capítulos (Distribución general del negocio, Composición de la cartera de los diferentes canales y Distribución de Vida y ramos de No Vida por canales). Haciendo clik aqui, podéis acceder a la descarga del informe completo.

Volviendo a datos actuales, y como apunte final cambiando del enfoque de canales, sobre datos a cierre de 2014,estos son los resultados de la encuesta realizada por ICEA, que ha contado con la participación de 172 entidades y una cuota de mercado del 97,13% de las primas totales del Sector (por tanto, datos provisionales). Como comprobáis, descenso en vida (que arrastra al resultado global del sector) en primas, aunque ligero aumento en las provisiones (en todo caso,inferior al 3,5% de 2013)
Evolución del sector
 

EEUU / España: dos "mundos" en el ahorro para la jubilación

En los pasados días de descanso navideño, revisé una información pendiente de lectura más atenta . Se trata del ahorro que destinan en Estados Unidos a la jubilación. Como los datos son del primer semestre de 2014, pensé que podría ser, al menos, "curioso" compararlos con lo que sucede en nuestro país. Sí,... ya sé que son realidades distintas, que la protección estatal del sistema de pensiones es distinto (ver el excelente artículo publicado por el Economista, explicando su fuencionamiento), que la situación económica es absolutamente distinta, que la mentalidad/ cultura financiera familiar no es comparable,  desarrollo del sector financiero- asegurador, etc., etc., pero no obstante, os traslado la información pues creo que para alguien más le puede ser de interés. He buscado los datos para el mismo periodo en España y... os informo del resultado final. Vamos a ello.
Empecemos con los datos EEUU. La asociación estadounidense de Fondos de Inversión (ICI, en sus siglas en inglés) ha emitido un informe, divulgado por INVERCO, en el que señala que los activos totales en el país dedicados a la jubilación totalizan 24,2 billones de dólares a 30 de septiembre de este año. Suponen el 36% del total de los activos financieros de las familias. Desglosada la cantidad(todas las cifras en billones), 7,3 se destinan a cuentas individuales de jubilación (IRAs), 6,6 a Planes de Pensiones de aportación definida, 5,1 a los Planes de prestación definida, otros 3,2 a Planes de Pensiones de prestación definida de empresas y, por último, 2 a seguros. Quien busque información, en español, mas detallada y con gráficos, puede hacerlo desde aquí, mediante la web financiera fundspeople.

Veamos los datos españoles en el mismo periodo (primer semestre 2014) y basado en los datos publicados por INVERCO e ICEA:


Partiendo de la "limitación" del saldo del ahorro familiar disponible, ya que según datos del Banco de España,  la "estrella" para la familia española es, con el 79,18 % del ahorro familiar,el destinado a propiedades inmobiliarias (seguido de ahorro/inversión en negocio propio, con un 7,69 %), lo que queda para la planificación de la jubilación es muy reducido.

Aunque la comparativa no puede ser simétrica, con los datos facilitados se aprecia claramente que, más allá de lo apuntado en relación a factores que influyen y de la cifra absoluta (más de cincuenta veces mayor, donde también el factor mayor población es decisivo), la realidad "filtrada" puede establecer una conclusión importante. Considerando seguros y planes de pensiones (más alguna pequeña cantidad adicional que se pudiera destinar a este fin) como instrumentos más habituales para la planificación de la jubilación, la familia española destina de su ahorro financiero 1,5 euros de cada 10 (sobre una cantidad ya limitada por el "peso del ladrillo"), mientras que en Estados Unidos se dedica más de un tercio a este objetivo. Lo intuía pero ahora lo tengo claro, cuantitativamente. 

Como indica el título de este post, DOS MUNDOS.....

España, lider en esperanza de vida ¿estamos preparados?

Según un informe sobre la salud del Organismo para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), referente al 2.012, dado a conocer el mes pasado, los españoles viven una media de 82,5 años, una cifra que coloca a España en cabeza de los países de la Unión Europa (UE) en esperanza de vida. Tan solo Japón (83,2 años), Islandia (83) y Suiza (82,8) poseen una esperanza de vida más alta en la OCDE. Entre otros buenos datos, también se indicaba que la mortalidad por enfermedades cardiovasculares ha caído de 305 a 204 por cada 100.000 habitantes entre el 2.000 y el 2.012. También la mortalidad por cáncer se ha reducido de 226 a 201. En cuanto al cáncer de mama, las españolas tienen la menor mortalidad con una media de 25,5 defunciones por cada 100.000 habitantes en el 2.011 ante la media de 34,5 de la UE.

Sobre esta excelente base, los aseguradores siempre decimos que sabemos, por nuestras tablas actuariales, cuantas personas fallecerán a una determinada edad, pero (¡afortunadamente!) no cuales. En ese sentido y para quien no lo conozca, recomiendo el simulador que lanzó nuestra patronal (UNESPA). De una manera amena y tras un cuestionario sobre salud, estilo de vida, dieta,…., lanza un resultado de tu esperanza de vida individual, en forma de dato numérico y sugerencias. Te invito a conocerlo. Para "jugar" a tu caso concreto, puedes acceder desde aquí.

Ya hablamos en el blog de una problemática del futuro inmediato. Con el titulo “¿Quién nos cuidará?", os informaba del excelente estudio realizado por Swiss Re. Conjugando los distintos datos estadísticos disponibles me planteo una reflexión ¿Somos conscientes en nuestro país del riesgo de vivir muchos años? Está de máxima actualidad el ahorro para la jubilación y su necesidad, una vez claro que el sistema público no proporcionará una pensión insuficiente. Durante toda la vida está presente el riesgo de fallecimiento y a tod@s nos preocupa (más cuanto mayores somos). Pero y el RIESGO DE SUPERVIVENCIA. Viviremos más en número de años, pero ¿en que condiciones? Una vida con más de 30 años después de la jubilación, será cada vez más habitual, no excepcional . Más allá de los poderes públicos, desde el seguro tenemos herramientas actualmente para ayudar a que estos años sean de acuerdo a un nivel adecuado de bienestar, siempre que se empiece a tomar medidas con un cierto margen de plazo previo. Pero... queda mucho por realizar. Todo un mercado de soluciones para mayores que hay que desarrollar por la longevidad esperada. Un reto y una oportunidad, no solo en términos de negocio, también en los componentes de servicio/seguridad/ confianza que constituye la misión del sector asegurador.

Crónica no oficial de la reforma fiscal 2015 (y II): fiscalidad de productos aseguradores y planes de pensiones


Como continuación de la jornada citada organizada por SEDAIDA y Fundación Mapfre, continuo resumiendo la parte referida a los aspectos específicos de nuestro sector. Como en el post previo, no entro en demasiados temas técnicos ya conocidos por distintos medios (ver entre ellos la entrada "Reforma del IRPF en Previsión Social Complementaria"), pero si subrayo algunos comentarios/ valoraciones allí expresados.
Fiscalidad de Productos aseguradores
Esta ponencia fue desarrollada por Luis Miguel Avalos, Director del Área de Seguros y Asesoría fiscal de UNESPA (profesional reconocido con el que he compartido durante muchos años contactos y conocimientos).

-          Se esperaba mucho más en la reforma del IRPF, tal como se había trasladado al legislativo y al gobierno, por parte del sector, pues las masas monetarias del ahorrador se mueven, en gran parte, por estímulos fiscales en la elección entre distintos productos financieros

-          Centrándose en las medidas positivas, hay novedades significativas como favorecimiento de la transformación del patrimonio en renta vitalicia con exención total para mayores de 65 años, incluyéndose múltiples elementos patrimoniales, con limitación a 240.000 euros; creación de los denominados coloquialmente planes 5, donde se incluye el seguro además de los depósitos bancarios, con los limites conocidos de máximo de 5.000 euros año, exención de rendimientos, un solo CIALP o SIALP (Cuenta o Seguro Individual de Ahorro a Largo Plazo) , duración mínima 5 años, posibilidad de reinversión, garantía del 85% de primas al vencimiento, movilizaciones posibles; el PIAS mejora en la posibilidad de duración equiparándose, lógicamente, a SIAL manteniéndose la posibilidad de transformación de seguros de jubilación o similares; mejora en liquidez en PP y PPA. Entre las medidas negativas,  además de la deducción máxima a 8.000 euros en PPA y PP; no se ha abordado que el tratamiento como renta de trabajo en productos con deducción no debe de ser sobre el total (sobre la rentabilidad obtenida se debería aplicar rendimiento de capital); no se ha abordado el segundo pilar, previsión social empresarial, sin ninguna medida de incentivación; es paradójico que en las medidas de fomento de rentas vitalicias se vea excluida de la exención lo procedente de los seguros de vida ahorro, ya que son calificados como rendimientos del capital mobiliario; se ha “inventado CIALP / SIALP cuando ya existían los PIAS que tenían un crecimiento significativo en estos últimos años, aunque no desaparecerán y serán compatibles con los nuevos citados; no permite que profesionales con ingresos irregulares, como son los autónomos, puedan planificar su jubilación  haciendo aportaciones a PP o primas a PPA hasta 8.000 euros, por límite del 30%.

- Con respecto a SIALP, no cree que se vaya a producir un traspaso hacia el nuevo producto, sino que a él irá nuevo ahorro, por tanto el desarrollo de este producto será lento (hablamos de unos cientos de euros que pueden significar el incentivo fiscal en este producto por contra a lo que sucede en el incentivo creado en rentas, donde la potencia fiscal que supone es importante).

En conclusión, tibia reforma que, salvo en el tema de rentas vitalicias (veremos a ver qué sucede pero puede ser potente aunque sea dirigida a un grupo reducido por edad), no mejora la situación de impulso necesaria en el tema de prevención- previsión – ahorro mediante el vehículo del seguro. Muy lejos de lo que el sector, la sociedad reclaman y distante de otros modelos de la Unión Europea más desarrollados. Se había prometido, años antes mejoras fiscales futuras para compensar la reducción de la tasa de sustitución en relación a las pensiones públicas, pero habrá que esperar……

Crónica no oficial de la reforma fiscal 2015 (I): marco general


Organizada por SEAIDA en colaboración con Fundación MAPFRE, ha tenido lugar una jornada sobre la reforma fiscal 2015. La nueva legislación ha entrado en vigor el 1 de enero y aunque ya existe una documentación técnica amplia en distintos medios (ver el resumen sencillo y generalista realizado, por ejemplo, en  Expansión), me centraré en aquellos aspectos más prácticos y algunos comentarios que allí se han vertido.
Marco general de la reforma fiscal

La ponencia ha sido desarrollada por Juan Calvo Vergez, profesor titular del Derecho financiero y tributario de la Universidad de Extremadura (excelente ponente por su pedagogía y capacidad de traslación de conceptos complejos).
-         El antecedente inmediato es (o debería haber sido) el informe de la Comisión de expertos realizado en la primera parte del año pasado, donde se contemplaba la totalidad del sistema tributario con el fin de darle coherencia al sistema impositivo español (nivel estatal, autonómico y local).
-          Finalmente, ha sido una reforma parcial que versa sobre los impuestos de Sociedades, IVA y IRPF, como principales a nivel estatal, dejando al margen los ámbitos autonómicos y locales como Sucesiones y Patrimonio (cedidos en su gestión y que afectan a la financiación de las Comunidades).

-          Ha quedado también pendiente, y ya se ha anunciado que no se abordará en esta legislatura, la reforma de la ley General Tributaria con su vital importancia por ser donde se prevén los derechos y garantías del contribuyente.

-          Se ha retocado el IRPF en su estructura pero no en lo esencial. Así hay medidas positivas, como la simplificación de la tarifa de 7 a 5 tramos; la creación de impuestos negativos como son las deducciones de la cuota en familias numerosas y discapacitados ascendientes/ descendientes); posibilidad de integración y compensación entre ganancias/pérdidas patrimoniales y rendimientos del capital mobiliario; la creación de nuevos productos con ventajas fiscales (los denominados “a largo plazo” considerando como tal 5 años); mayor liquidez en determinados productos existentes como PP, PPA y PIAS.  Entre las medidas negativas, la reducción con el límite de 8.000 euros en PP y PPA como aportación prima (no compensado con las ampliación a 2.500 euros para el cónyuge que es una herramienta que casi no utilizada); la tributación en muchos supuestos de la indemnización por despido; eliminación para autónomos del 5% de gastos de difícil justificación, limitándose a 2.000 euros; supresión del coeficiente de actualización monetaria por transmisión de inmuebles.

-          En su valoración técnica sobre estas reformas, las rentas del ahorro siguen siendo mejor tratadas que las del trabajo, cuando estas últimas son el fundamento de este impuesto.

-          En Impuesto de Sociedades, si hay importantes novedades buscando incrementar la recaudación. Se han aproximado los criterios contables y fiscales. Si bien los tipos son más reducidos, lo cual podría implicar bajada del impuesto, se han producido la supresión de más deducciones. Quizás uno de los puntos más positivos es una mayor flexibilidad en operaciones vinculadas (menos burocracia como ya existe en UE) buscando la colaboración entre entidades.

-          En referencia al IVA, los cambios son más importantes de los que se han divulgado. Si bien es cierto que determinados tipos han subido por imperativo de sentencias del Tribunal Europeo, no se ha seguido el informe presentado por los expertos. Las distintas reformas van orientadas a obtener más recaudación y evitar fraude fiscal.

Como conclusión general, apuntada por el experto, todas las decisiones tomadas siguen muy vinculadas a decisiones políticas del gobierno de turno (además frecuentemente enmendadas desde Europa como es el ejemplo del “céntimo sanitario”). No podemos ir contra el principio de seguridad jurídica. Los temas fiscales deben tener continuidad para ver resultados.
La reforma no acaba de gustar a nadie, ni a particulares ni a empresas (sobre todo a PYMES), pues lo se presenta como bajada de impuestos, se convierte con“la letra pequeña” en que la presión fiscal será incrementada.

Datos sobre las formas de convivencia en España

Quizás algún@ de l@s habituales del blog lo conozcan como documentación interesante. No era mi caso. Me parece un documento tan claro y útil que no me he resistido a crear esta pequeña entrada para su difusión, si procede. Se trata del boletín informativo sobre este tema realizado por el Instituto Nacional de Estadística.

En él, se resumen alguno de los datos sustanciales para determinadas tomas de decisiones orientadoras de presente y futuro para nuestro sector (entre paréntesis incluyo alguno de los posibles ejemplos): en diseño de productos (hogares monoparentales con hijos), creación de determinados servicios (importante número de hombres solteros que viven solos), análisis de cifras y resultados de determinadas acciones, orientación prioritaria en determinadas zonas geográficas (tamaño del hogar por CCAA), nuevos nichos de mercado emergentes (parejas extranjeras), forma de uso de la vivienda (tipo de tenencia), ..... Todo ello relacionado a lo que constituye el centro de nuestra actividad como aseguradores: la familia y su evolución.

El boletín lo podéis visualizar desde aquí y quien busque información más amplia, desde la nota de prensa emitida por el INE.

Mascotas & tranquilidad en el bienestar de la familia

Según la Asociación Nacional de Fabricantes de Alimentos para Animales de Compañía (ANFAAC), con datos de 2013,  hay 3,9 millones de peces, los líderes en número con 5,4 millones  son los perros, cerca de los 5,3 millones de pájaros y también  3,8 millones de gatos censados en España. Significa que, aproximadamente, en el  49,3% de los hogares españoles (un total de 16,1 millones) hay un animal doméstico, cifra que ha crecido considerablemente en los últimos 10 años.

A la vista de lo anterior, parece claro que en España nos gustan los animales, pasando a ocupar un lugar en el núcleo familiar. Su compañía, su afecto, los momentos compartidos, … no tienen precio(en la foto, os presento a mi perro). Pero sí conviene que, desde el punto de vista de la planificación económica familiar, tengamos previsto la inversión económica anual que supone.
Centrándonos en la mascota más habitual, nuestro  perro  nos puede costar entre los 700 y 1.000 Euros al año (varía en función del tamaño, la edad, la zona en la que vivimos, cuidados específicos de algunas razas, etc). Como ejemplo citemos los dos gastos principales, la alimentación estaría entre los 20-70 euros por mes (fundamentalmente, según el tamaño). Por su parte, el precio de las consultas al veterinario puede variar entre 30 euros (en el caso de una visita rutinaria) y 62 euros (si se trata de una urgencia), de acuerdo con los honorarios orientativos establecidos por el Colegio Oficial de Veterinarios de Madrid. Además, otros gastos significativos corresponden a  peluquería, higiene, accesorios, posibles suplementos de estancias en vacaciones, medicinas / vacunas,……En mi caso concreto, después de revisar mi planificación financiera familiar, a supuesto durante 2014 una cifra cercana a los 800 euros. Todo ello porque asumimos nuestra responsabilidad con nuestro perro-a. Un ser vivo a quien queremos de una forma especial, y que es difícil de entender por quien ha decido no sumar al perro a su entorno familiar (seguro que también extensivo a gatos y para algunas personas, a otras mascotas).
Desde otro nivel superior pero ligado al tema de planificación económica familiar, es significativo, uno de los resultados obtenidos por el Estudio Marco sobre “La cultura financiera de la familia española, el ahorro y sus medidas de protección”, realizado desde nuestro Instituto para la Protección Familiar: 4 de cada 10 hogares españoles con hijos menores de edad no cuenta con ninguna medida para proteger el futuro económico de su familia. ¿Será por desconocimiento del seguro de vida? ¿Será por precio? Muchas familias tienen seguro de hogar, de salud, de automóvil, pero ¿que cuesta un seguro de vida que nos ayudará a proteger a nuestra familia? Contratar un seguro de vida riesgo supone para estas familias pasar a tener de forma inmediata un patrimonio si el padre o la madre contratante sufren un fallecimiento o una invalidez.  Refresquemos algunos ejemplos aproximados orientativos medios:
-          Un seguro de vida (cubriendo tanto por enfermedad como accidente) para una persona de 35 años con prima anual de menos de 700 euros, proporciona un capital de  180.000 euros al propio contratante (en caso de Invalidez Absoluta y Permanente) o a sus beneficiarios (en caso de fallecimiento).

-          Un seguro de vida (cubriendo tanto por enfermedad como accidente) para una persona de 45 años con prima anual de menos 1.000 euros, proporciona un capital de 125.000 euros al propio contratante (en caso de Invalidez Absoluta y Permanente) o a sus beneficiarios (en caso de fallecimiento).
Desde el cariño y el respeto a nuestra mascota como parte de nuestra vida, la conclusión cuando se trata de invertir en la tranquilidad de nuestra familia, parece clara. Planifiquemos el futuro familiar como prioridad, dotándonos de la  seguridad que proporciona un seguro de vida…. y, adicionalmente, si así lo hemos elegido, disfrutando de nuestra mascota. ¿Seremos capaz de trasladar el mensaje sutilmente a las familias candidatas?

Servicio adosado a polizas de vida: notario online para testamento

He leído información sobre Testamenta, empresa que se dedica en España a la tramitación de testamentos online. Según indican, ya cuentan con de quince acuerdos con compañías del mercado asegurador y bancario español (lo que supone que los clientes de esas entidades, unos 600.000, disponen dentro de su póliza del servicio gratuito de testamento online). Entre las aseguradoras se encuentran la correduría especializada en profesionales UBK, la Mutua dels Enginyers, Fiatc y la líder francesa en vida que se relanzará fuerte este año en nuestro mercado, CNP Partners. 
La gestión empieza online mediante el cuestionario (y la clave de identificación que facilita al cliente la aseguradora facilitadora del servicio. Luego los abogados pueden aconsejar, en base a lo expresado por el cliente, e incluso sugerir aspectos, para luego redactar texto legal. Tras la validación online por el cliente, la empresa de encarga de búsqueda de notario y cita....todo ello gratis como servicio por tener contratado su seguro con su aseguradora. Tambien es digna de mención los servicios que presta a otras empresas para sus clientes, Alares (TestamentTIS), en una línea similar.

Como ya comentaba en el artículo "Testamento, seguro de vida y asesoramiento", creo que en el seguro de vida debemos ir ampliando nuestro servicio y no ceñirnos exclusivamente al pago de la indemnización en forma de capital y/o renta. La iniciativa comentada constituye un paso más, pero quedan otros muchos para contribuir a alejar la sensación de distancia que tiene el cliente en el seguro de vida, percibiendo como algo frio, ligado a un tema tan delicado como es proteger a la familia y su bienestar económico.

Del dato, la entrevista: visión personal sobre el seguro vida riesgo en España

 Los datos que aquí se analizan se desprenden del Estudio “La Protección Familiar en España y el Seguro de Vida” publicado por Análisis e Investigación. Podéis encontrar el texto completo en la web del Instituto para la Protección Familiar, entidad en la que colaboro como Director Adjunto. Como hacéis con frecuencia, me gustaría que me enviaseis por correo vuestros comentarios / sugerencias, pues servirían para futuras orientaciones, además de ayudarme a captar posibles ideas que se me hayan podido "escapar". Gracias anticipadas.

P.- En España, casi un 80% de la población desconoce cuál es la prestación que recibiría su familia en el caso de fallecimiento o invalidez de la persona que aporta el mayor número de ingresos al hogar. ¿No nos gusta hablar de la muerte, no nos interesa, no planificamos?, ¿podría analizar el porqué de esta realidad?
R.- Creo que influyen factores sociológicos y culturales en la realidad española. El fallecimiento es el único riesgo cierto, sabemos que se producirá pero, afortunadamente, no conocemos cuando. Sin caer en los tópicos, nuestro carácter vitalista, nuestra forma de vida, la negación de la desgracia, la falta de información institucional, el desconocimiento de las herramientas aseguradoras (y su precio) para paliar las consecuencias económicas, el mal entendido protagonismo del Estado… todos ellos son factores que confluyen en la situación actual sobre la falta de planificación económica ante el fallecimiento. Sin embargo, la familia se confirma y se percibe como un tema muy importante incluyendo su bienestar. Sin duda, una tremenda paradoja.
P.- ¿Qué pasos tendríamos que dar para averiguar la prestación social que podríamos percibir en el caso de fallecimiento o invalidez?
R.- Con la legislación actual, el cálculo de la prestación pública ofrecida por la Seguridad Social, no es complejo para las prestaciones de viudedad, orfandad  e invalidez. Mediante un procedimiento impersonal pero rápido y efectivo, como es internet (tanto en web públicas como privadas) podemos conocer los parámetros que fijan el importe y su cuantía. Pero sin duda, mucho más efectivo y cálido, es ponernos en manos de un buen profesional  de nuestra confianza, sea un gestor o un abogado especializado (para indicarnos la situación actual), o mejor, consultar  a  un especialista en nuestro banco o aseguradora pues, además de darnos la “foto” actual será capaz de ofrecernos soluciones para complementar. Lo que sí adelanto es que el cálculo del derecho público al cobro en caso de que se produzcan estas situaciones desafortunadas, pondrá en evidencia el desfase que existe entre nuestros ingresos habituales y cómo se verían mermados si solo esperamos lo que facilita el sistema público.
P.- Con esta información en la mano, ¿qué debemos tener en cuenta para saber si debemos contratar otro tipo de soluciones privadas que protejan el futuro económico de nuestra familia?
R.- Soluciones “enlatadas” eficaces no existen. Cada persona y cada familia es un mundo (no es lo mismo estar casado  que soltero; no es lo mismo tener hijos en edad escolar que no tenerlos; no puede ser igual desear que nuestros hijos se formen en el extranjero o que culminen los estudios básicos, etc.). Conocido el dato de la prestación pública, debemos ajustar esa situación que se produce, en base a nuestras necesidades personales, situación económico/ patrimonial  y objetivos vitales de cara a nosotros mismos y nuestra familia. Sin duda, el seguro vida riesgo es la mejor solución para construir un patrimonio de seguridad en un solo instante mediante el pago de una cantidad (prima) muy inferior a lo que muchas personas pueden creer. Sobre el importe del capital a contratar, duración, beneficiarios, etc, reitero que es necesario un estudio personalizado en cada caso con la ayuda de un profesional de confianza. Es un tema muy importante y solucionarlo nos permite vivir más tranquilos.
P.- El Libro Blanco sobre “La Protección Familiar en España y el Seguro de Vida” del año 2013 puso de manifiesto que existe una alta confianza en el Estado como “Padre Protector”.  ¿Cree que la actual crisis económica ha podido cambiar esta percepción?
R.- Sin duda, todo está conectado. El estado de bienestar, en la percepción de una parte significativa de la sociedad española, ha tenido recortes en estos últimos años, lo que pudiera avivar la percepción de la necesidad de complementar las prestaciones públicas mediante instrumentos privados.  Por otro lado, la crisis económica actual está sirviendo de freno pues la capacidad de ahorro de muchos hogares españoles está muy disminuida y en bastantes casos se reduce a nada.
P.- Este estudio puso de manifiesto que apenas un 11,8% sugiere de forma espontánea el seguro de vida-riesgo como medida de protección familiar. ¿A qué cree que se debe esta falta de percepción?
R.- Con todo el tacto necesario en esta afirmación y con las excepciones significativas que proceden, a la sociedad española le falta cultura financiera. Como ya he comentado previamente, el seguro de vida- riesgo constituye una solución ideal para proteger el futuro económico de la familia y, además, es inembargable es decir queda a salvo de posibles acreedores consiguiéndose convertir la cantidad asegurada en algo intocable y seguro. También, en esta línea está la confusión que se produce al desconocer la cobertura que otorgan diferentes tipos de seguros. Por ejemplo, no estamos igual de cubiertos cuando contratamos un seguro de accidentes (protege exclusivamente si se produce esta causa) que un seguro de vida (riesgo que abarca la protección por cualquier causa, tanto por  accidente como que el fallecimiento o la invalidez se produzca a causa de una enfermedad).
P.- ¿Y el Estado?, ¿también deberían asumir algún tipo de tarea/ mejora en este ámbito?, ¿alguna propuesta?
R.- Se pueden citar varias en distintos ámbitos que ayudarían, siempre que se conviertan en realidades y no en meras declaraciones de intenciones en un determinado momento. En esta línea estaría, por ejemplo, propiciar un mejor marco fiscal (mediante exenciones, bonificación y desgravación) a instrumentos que generan estabilidad como el seguro de vida y el ahorro a largo plazo. También,  habrá que dotar de una claridad informativa la prestación pública sobre las principales contingencias cubiertas por la Seguridad Social y su cuantía. Este año se anunció la comunicación de estimación de pensiones públicas mediante carta personalizada para los mayores de 50 años para continuar en el futuro ampliándolo a otras edades. Sugeriría que se realizase realmente (pues se está retrasando lo anunciado) y que fuese ampliado también a comunicar individualmente las pensiones de viudedad y orfandad actuales.
En relación a este impulso, me voy a referir también al apoyo colectivo a nivel de entidades privadas que deberían realizar bancos, aseguradoras, mutuas y otras empresas. Hay que desarrollar campañas de sensibilización e información de valor agrupadas, para que el mensaje llegue a la población de forma didáctica, olvidándose de los intereses individuales de cada empresa, mirando a estos efectos a su competidor como un aliado. Primero hay que sembrar, para después recoger… y así servir a la sociedad.
 

 

Comentarios/ opiniones sobre entradas del blog, en diciembre

Tras el paréntesis vacacional navideño, reanudo la actividad del blog, no sin antes desear un buen 2015 a lectores y lectoras, como ya es habitual a cierre de mes, realizo un breve resumen de algunas de las opiniones recibidas sobre parte de las distintas entradas mensuales más seguidas, en este caso del último mes del año pasado. Como no tengo permiso expreso, NO citaré a los autores (y obviamente, disculpas por no citar todas las aportaciones y reproducir parcialmente las aquí incluidas, por necesidades de espacio razonable).

- Relativo a "Lo que piensan las mujeres en protección familiar y seguro vida -riesgo", parece que hay unanimidad, "..Pues como en muchos aspectos de la vida, con más acierto que los hombres!..". y otro en ese mismo sentido "..en materia de protección a la familia, en general, la mujer es "Doctor Honoris Causa", y el hombre es un "estudiante repetidor" y de los malos. .."

- A raíz de "Jubilación, en el centro del análisis, a generado un comentario rompedor sobre lo que está sucediendo "..No deja de sorprenderme y me resulta tremendamente curioso, que el sector de dedique a mucho hablar de productos de seguro privado y Planes y Fondos de Pensiones para complementar las pensiones públicas, que tienen una tendencia decreciente y una discutida sostenibilidad sin cambios de metodología y financiación adicional... "

- En relación a "¿Por qué lo llaman formación, cuando en realidad quieren decir....?", parece que ha suscitado interés (es de las entradas más populares por número de visitas), realizando aportaciones adicionales "..Yo añadiría la poca preparación previa del curso por parte del formador...", junto con múltiples muestras de conformidad por lo expresado en el artículo.

- Para " Seguros personales, en especial vida y ¿tarificadores web para el cliente?", se convierte en un tema polémico. Desde discrepancias a la postura expresada, "...Este puede ser útil en productos personales, siempre y cuando se indique que estamos hablando de "precios orientativos.... " o más categórica "...En Seguro de vida riesgo y en accidentes, no hay prácticamente mas diferencia que el precio en lo que a las garantías y condiciones de las pólizas, entre un asegurador y otro; como dice el clamor popular “ son habas contadas”, y alguno pone fabes o judías pintas, pero poco más. .." Por otro lado, posturas alineadas con la postura expresada por mi parte "...Totalmente de acuerdo con tu argumentación...". También opiniones matizadas, como "..Yo creo que el tener un tarificador en la web, es lo mejor que puedes hacer para que tu competencia te tenga "localizado", ya que considerando la venta online, salvo seguros de coches, casas, etc...donde el precio es el factor más importante( y contribuye a una gran bajada de primas) donde puede tener una pequeña incidencia en la venta, en el sector vida, los clientes buscan algo más que un tarificador para contratar un producto"...

- Referido a "Cliente misterioso en seguros: luces y sombras", se expresa escepticismo, ...."Me parece que es un gesto hacia la galería. Creo que es mejor que las empresas se dediquen a saber de verdad como se vende su producto y como se cuida al cliente, pero claro si las primas siguen llegando, ¿ellas mismas van a poner cortapisas al crecimiento? y ¿en plena crisis?"... También muestras de conformidad "..Como bien indicas , toda iniciativa de prevención y protección del asegurado puede ser muy positiva siempre que se gestione adecuadamente. .." .Se aporta alguna de recelo,"..El tener que actuar mediante un "Cliente misterioso" implica desconfianza mas que nada en la institución en la que uno está...". Y positivas, "..puede ser muy bueno para mantener un buen nivel de Formación de mediadores y agentes..."