Concluyo con este artículo, el ciclo referido a este vital tema en una negociación comercial, sobre los que trabajamos ampliamente en los cursos que imparto. Ver las entradas previas:
Sobre su combinación en la utilización, depende
de lo que el cliente diga (o no diga) sobre sus necesidades.
Ciertos
comentarios del cliente- a pueden ser un cierto indicio de que deben hacerse
SONDEOS ABIERTOS.
Cliente- a :
“no sé si estoy dispuesto a...”
Es
una fuerte señal de que se debe preguntar...
* Comercial:“Ah! ¿por qué no?”.
O
bien la clienta dice: “no sé si Vd. me lo ha contado todo”
* Comercial: “¿Qué otra cosa quiere saber?”.
En
cualquier entrevista hace falta emplear SONDEOS
CERRADOS cuando:
- No dan resultado los sondeos abiertos.
- Deseas llevar la conversación a un tema nuevo específico.
En
muchas ocasiones es tu intención, como comercial, la que determina el tipo de sondeo
a utilizar.
Si
el cliente es comunicativ@, debes emplear tantos sondeos ABIERTOS como sea posible.
Si
el cliente no responde, o los
sondeos ABIERTOS no dan resultado, tus sondeos deben ser CERRADOS.
Un
sondeo ABIERTO
estimula para contestar con respuestas amplias.
Con
un sondeo cerrado, tu dices al cliente lo que supone que es una necesidad
para él.
Con
un sondeo abierto el - la cliente, te dirá lo que para él es una necesidad, y
además, en sus propias palabras.
Concluyendo: ¿QUÉ
ESTRATEGIA DE SONDEOS ES LA MÁS ADECUADA?
Es
bueno comenzar cualquier interrelación con sondeos ABIERTOS.
Tu
papel de persona que soluciona problemas se fortalece cuando el cliente te los
cuenta.
Sólo
cuando el sondeo ABIERTO
no produce efecto deben ser usados los sondeos CERRADOS.
¡SIEMPRE TIENES QUE EXPLORAR LAS NECESIDADES DE TU INTERLOCUTOR!, que no se te olvide.
