En una entrevista preguntaban a José Ruiz Pardo, experto en neuromarketing y autor del libro "El cliente no siempre lleva la razón", sobre cuál era el concepto de esta disciplina tan de moda.
"Es una sinergia de dos disciplinas, las neurociencias y el marketing. La primera (neurociencias) aporta a la segunda nuevos datos objetivos que hasta ahora no se podían medir, para que la segunda (marketing) sea capaz de tomar decisiones de forma más segura y efectiva. Hasta la llegada del neuromarketing, se le podía preguntar a una persona si le gustaba o no un logo o un producto antes de lanzarlo. Pero las personas, muchas veces, respondemos lo que el otro quiere oír, aunque no sea exactamente lo que pensamos, o tendemos a ver lo que confirma lo que creemos. Es lo que en psicología se denominan sesgos. Con lo cual, respondemos una cosa, pero pensamos otra. Pero en estos casos (que son la mayoría) lo que le interesa al marketing para decidir es lo que realmente piensa esa persona, pero no lo que dice. Ante esta necesidad nace el neuromarketing. Usa métodos y herramientas del mundo de las neurociencias para medir lo que nos gusta o disgusta, independientemente de lo que digamos".
- Brazos cruzados: actitud defensiva
- Rascarse la oreja o detrás de la cabeza: desconfianza o duda
- Sentado inclinado hacia delante: decisión o iniciativa
- Piernas cruzadas: mayor tensión
- Apoyar la cara en una mano: concentración e interés
- Manos abiertas: transparencia y sinceridad
- Tocarse el tabique nasal con los dedos: preocupación
También
el lenguaje no verbal del vendedor tiene suma importancia para
transmitir sensaciones a nuestro posible cliente, por ello, debe
evitar gestos y posturas forzados. La naturalidad en estos casos es
la mejor arma, reforzando aspectos que puedan reforzar una situación
de atención, sinceridad, confianza. Por ejemplo:
- Mirada directa y clara, fijándola en los ojos de nuestro interlocutor (alrededor del 70%), tanto cuando él nos habla como cuando lo hacemos nosotros
- Estrechar la mano con firmeza pero sin apretar demasiado.
- Sonrisa sincera, no forzada
- Evitar movimientos bruscos, no mover excesivamente las manos, aunque pueden ayudarnos a enfatizar, ni gesticular en exceso. Postura erguida.
- Respetar una distancia prudencial, es decir, no aproximarse excesivamente para no invadir el espacio vital de la otra persona.
Para concluir, no me resisto a subrayar algunas consideraciones que pudieran considerarse obviedades, pero que frecuentemente observo. El - la comercial, desde mi experiencia tanto como profesional como de cliente, debe mantener discreción
en la imagen, adecuando el tipo de vestuario a la situación,
evitando símbolos que pudieran no compartirse (política, religión, deporte, etc) y que, evidentemente pueden "cerrar puertas"(¡tenemos toda nuestra vida privada para significarnos!). La famosa imagen del comercial, también debe cuidarse y ser objeto de reflexión. Así, el uso de la corbata puede ser muy
apropiado en determinadas situaciones (más formales, por el
destinatario o el lugar de celebración) pero mal visto en otras
(ambientes más rurales donde la corbata puede llegar a transmitir
demasiada seriedad e incluso desconfianza). Lo mismo puede suceder en
el caso de las mujeres con un excesivo maquillaje o perfume,............
